Mes širdyje esame finansų vaikinai , bet sužinojome, kad tokia metrika kaip veiklos pelnas, EBITDA ir pajamų augimas gali tik apytiksliai įvertinti tikrąjį jūsų verslo našumą: kliento vertę.
Kliento vertės supratimas yra pats svarbiausias dalykas, kurį galite padaryti, kad nustatytumėte verslo plėtojimo būdus. Jei suprantate savo klientų vertę, galite:
- Nustatykite, į kuriuos klientus investuoti
- Nustatykite naujus klientus ir rinkas, į kurias norite nukreipti
- Susitarkite, kurios produktų ir paslaugų linijos turėtų būti siūlomos ir reklamuojamos
- Pakeiskite kainodarą, kad gautumėte daugiau vertės
- Nustatykite nuostolingus klientus, kuriuos turėtumėte atleisti
- Supraskite, kur sumažinti išlaidas ir investicijas, kurios neduoda augimo
Tiesą sakant, tvirtas kiekvieno kliento viso gyvenimo vertės supratimas gali suteikti dar aiškesnį vaizdą apie jūsų verslo vertę ir galimas galimybes padidinti vertę ateityje.
Štai kaip išsiaiškinti klientų vertę per visą gyvenimą:
mėnulis trečiame name
1 žingsnis: Apskaičiuokite kiekvieno kliento pelno indėlį einamaisiais metais
Nustatykite pajamas, tenkančias klientui, atėmus visas priskirtinas to kliento aptarnavimo išlaidas, įskaitant prekių kainą, aptarnavimo kainą ir kt. Jei savo apskaitos sistemoje neturite klientų lygio finansinių duomenų, darykite viską, kad finansiniai duomenys būtų kaupiami visuose produktų segmentuose. Jei vykdote verslą su šimtais ar tūkstančiais mažų klientų, sukurkite klientų segmentų rinkinį sudarydami produktų linijas arba įvertindami įvairių klientų tipus.
2 žingsnis: sukurkite realų įvertinimą, kiek laiko galėtumėte išlaikyti kiekvieną klientą
Santykinė santykių su klientais trukmė yra svarbesnė nei absoliutus laikotarpis. Nustatykite, kurie klientai yra lojalesni ir kurie gali būti pakartotiniai pirkėjai ir kaip dažnai jie perka.
3 žingsnis: Apskaičiuokite kliento įsigijimo ar išlaikymo kainą
Kai kuriems klientams gali prireikti didelių nuolaidų ar didelių rinkodaros investicijų, tačiau jų išlaikymas kainuoja nedaug arba visai nėra. Kiti gali reikalauti brangių perpardavimo pastangų kiekvieną mėnesį. Apskaičiuokite to kainą kiekvienais metais.
4 žingsnis: atlikite matematiką
Sukurkite paprastą pinigų srautų modelį, apjungiantį metines įmokų prognozes, įsigijimo ar išlaikymo išlaidas ir tęsiant pinigų srautus numatomam santykių su klientais trukmei. Jei klientai reikalauja papildomų kapitalo investicijų (pvz., Apyvartinio kapitalo ar įrangos), būtinai atimkite pridėtinį mokestį už visas savo veiklos išlaidas ir įtraukite visas kapitalo sąnaudas. Nuolaidos ateinantiems metams už pagrįstą kapitalo kainą (8–10 proc. Paprastai yra geras skaičius naudoti)-nėra priežasties tapti pernelyg technišku).
Daugumą verslų nustebina tai, kiek klientų yra nuostolingi, kai sukuria pilną klientų pelningumo sąmatą. Verslas taip pat gali pastebėti drastiškų įvairių klientų ir segmentų vertės skirtumų.
Šis kliento vertės apskaičiavimas gali priversti suabejoti daugeliu savo ankstesnių investicijų ir geriau suprasti, kur paskirstyti būsimas investicijas.
