Kaip butikų verslo konsultavimo praktikos, orientuotos į verslo pertvarkymą, įkūrėjas, daugelį metų buvau įtakos žaidimo studentas - daugiausia todėl, kad mano komanda ir aš dažnai neturime oficialaus autoriteto įmonėje, kuriai mes padedame. Vienintelis būdas perkelti tą patarlinį kamuolį yra per įtaka.
Už įtakos ir įtikinėjimo slypi keli patrauklūs ir labai naudingi mokslai, kuriantys žmonių ryšius, logiką prieš emocijas ir netgi pasakojimą. Taip pat yra keletas tikrai svarbių praktinių dalykų, kuriuos reikia žinoti apie asmenį ar žmones, kuriems bandote daryti įtaką, kurie labai keičia jūsų rezultatus.
Remiantis visais mokslais, strategijomis ir taktikomis, galinčiomis padėti mums daryti įtaką kitiems, vienas dažniausių klausimų, kurį girdžiu, yra tai, ar tai mus nukreipia per svarbią liniją nuo įtakos į tą blogą teritoriją, kurios niekas nenori eiti - manipuliacija. Daugelis išsakytų susirūpinimą jaudinasi, kad būdami strategiški ir planingi dėl savo įtakos strategijų, jie pagal nutylėjimą manipuliuoja žmonėmis.
Susirūpinimas dar labiau dviprasmiškas, kai ieškai žodžių apibrėžimų „įtaka“ ir „manipuliacija“ žodyne. Kai kuriuose žodžio „manipuliuoti“ apibrėžimuose žodis „įtaka“ netgi rodomas kaip apibrėžimo dalis (taip pat keli kiti neigiamų žodžių variantai).
Beveik visi iš mūsų tikriausiai sugalvoja sudėtingus ir jautrius scenarijus, kai mes suabejojome, ar peržengėme ribą. Savo karjeroje galiu paminėti daugelį. Norėčiau manyti, kad daugumoje iš jų ėjau įtakos keliu, tačiau, tiesa, tikriausiai perėjau bent kelis kartus.
Taigi kaip tu gali pasakyti? Čia yra trys svarbūs klausimai, kuriuos galite naudoti norėdami patikrinti:
1. Koks jūsų ketinimas?
Viena iš svarbiausių diskusijų su žmonėmis yra susijusi su etiniais ketinimais. Tai gali būti didžiausias įtakos ir manipuliavimo skirtumas. Jei tavo tikslas yra etiškas, galite naudoti įvairias suplanuotas strategijas ir taktikas, kurios gali jaustis abejotinos, jei jos bus paimtos už to konteksto ribų - pavyzdžiui, pasikeisti ką nors kitu kaip įtakos darymo priemonę.
Daugelis žmonių, su kuriais dirbu, jaučiasi švelnus ir manipuliuojantis naudotų automobilių pardavėjas, manydamas, kad tai daro įtaką taktikai. Deja, personažas daktaras Hanibalas Lecteris iš Avinėlių tylėjimas tikriausiai daugelį iš mūsų privertė nenorėti „quid pro quo“ kaip įtakos taktikos, tačiau net ir tai gali būti veiksminga ir ne manipuliuojanti, jei ji naudojama kaip teigiamų etinių ketinimų dalis.
2. Kiek tu esi autentiškas?
Žmonės gali skaityti autentiškumo trūkumą užsimerkę. Daugelis iš mūsų tai tiesiog jaučia. Derinant etinius ketinimus ir autentiškumą galima beveik garantuoti, kad neperžengiate manipuliavimo ribos. Tačiau tai dažnai kelia svarbų klausimą:
Ar vis tiek galiu būti autentiškas, tuo pat metu planingas ir strategiškas dėl savo požiūrio?
Kai kurie iš mūsų kovoja su klausimu, o gal labiau su atsakymu, kuris yra neabejotinas „TAIP“. Planavimas ir strategija neatmeta autentiškumo, nors tikrai lengva pajusti, kad autentiškumas slenka tuo labiau, kad planuojate savo įtakos strategiją.
Svarbiausia prisiminti, kad autentiškumas visada turėtų būti visiškai akivaizdus ir aiškiai matomas asmeniui, kuriam bandote daryti įtaką.
3. Ar ilgalaikiai santykiai bus pažeisti jūsų taktikos?
Viso pabaigoje įtaka yra ilgalaikis santykių žaidimas. Jūsų naudojamos strategijos ir taktika turi būti gerai apgalvotos atsižvelgiant į ilgą santykių žaidimą. Dažnai dėl manipuliavimo jums bus trumpalaikis „įtakojantis pergalę“, bet ne ilgalaikis, nes žmonės pripažįsta, kad jie buvo „naudojami“ ir santykiai kenčia - kaip tikriausiai turėtų būti.
Tai dažnai kelia susirūpinimą dėl to, kam naudinga įtaka.
Ar pagal numatytuosius nustatymus tai yra manipuliavimas, jei trumpuoju laikotarpiu jūs gaunate naudos?
Ir ar įtaka neturėtų būti patarlė „laimėti“?
Daugelis žmonių, su kuriais dirbu, iš pradžių sako, kad manipuliacija įvyksta tada, kai gauni tai, ko nori, bet kitas žmogus gali ir ne. Pakartodamas įsitikinimą: įtakoje laimi abi pusės, tačiau manipuliuodamas tik tu. Tai yra svarbus mitas, kurį reikia išsklaidyti. Labai dažnai įtakoje bandote „gauti tai, ko norite“. Poveikį ir manipuliacijas skiria ne tai, kad tai gali būti savęs išpildymas, bet tai, kaip jūs siekiate šio tikslo - ar taktika pagerina ar sugadina santykius ir daro tai autentiškai?
Taigi, kai tik pateksite į kauliukų įtaką darančią situaciją, tik keletą minučių pagalvokite apie ketinimus, autentiškumą ir santykius. Jei visi šie veiksmai yra patikrinti, neturėtumėte jaudintis dėl to, kad esate labai strategiškas ir planingas, kaip galvojate apie savo įtaką ir taktiką.
