Tai klasikinė scenų pora. Leonardo DiCaprio, vaidinantis buvusį biržos maklerį Jordaną Belfortą T jis Volstryto vilkas , išsitraukia iš kišenės rašiklį ir meta iššūkį aukščiausio lygio prekybos vadovams parduoti jam tą rašiklį.
Tai atrodo tikras iššūkis bet kuriam pardavimo profesionalui, toks klausimas, kuris gali atskirti tikrą pardavėją nuo tų, kurie niekada nepasieks savo tikslų. Nenuostabu, kad tai technika, kurią nukopijavo visoje šalyje samdantys darbuotojai. Kodėl verta bandyti sugalvoti sunkų interviu klausimą, kai Martinas Scorsese ką tik jums jį įteikė?
Tai vis dar yra geras klausimas ne todėl, kad jis yra sunkus, bet todėl, kad jis yra lengvas ir jei jūsų būsimas darbuotojas nežino atsakymo, jis tikriausiai nežino pardavimo pagrindų.
Tai susiję su vienu paprastu triuku.
Jūs turite pažinti pirkėją.
zodiako ženklas lapkričio 29 d
Belfortas, dabar motyvuojantis kalbėtojas, pats tai paaiškino. Jei norite parduoti rašiklį, užduokite pirkėjui klausimų. Jūs klausiate jo, kiek laiko jis ieškojo rašiklio, kodėl jis nori rašiklio, ką jam reiškia turėti rašiklį. Jei potencialus samdytojas pradeda užduoti klausimus, o ne ieškoti rašiklio USP, galite būti tikri, kad ji žino, ką daro.
Tai nėra naujas triukas. Pirmasis pardavėjas, kurį kada nors mačiau, buvo Zigas Ziglaras, ir niekas apie pardavimus ir sėkmę nežinojo daugiau nei jis. Yra istorija apie Ziglarą, kurį kalbino Johnny Carsonas:
Carsonas rodo į peleninę ant stalo ir sako: „Jie sako, kad esate didžiausias pardavėjas pasaulyje. Taigi parduok man šią peleninę “.
Ziglaras sekundę apmąsto ir atsako: „Kad galėčiau tai padaryti, turėčiau žinoti, kodėl norite peleninės“.
Carsonas žiūri į peleninę. 'Spėju, kad jis pagamintas gerai, atrodo gana gražiai ir gera peleninė.'
- Gerai, - sako Ziglaras, - bet jūs turėtumėte man pasakyti, ko, jūsų manymu, jums verta.
Jupiteris 3 name
- Nežinau, - sako Carsonas. 'Manau, 20 USD būtų maždaug teisinga.'
Ziglaras šypsosi. - Parduota, - sako jis.
Praktiškai aikštelės retai praeina taip lengvai, o kai parduodate, turėsite atlikti šiek tiek daugiau darbo.
Taigi kitas žingsnis, uždavus pakankamai klausimų, kad žinotum pirkėją, yra emocinio prisirišimo sukūrimas. Tai galite padaryti su istorija.
Galite pažymėti, kad kai prezidentai pasirašo sutartis, jie naudoja skirtingą rašiklį kiekvienam parašui ir atiduoda rašiklį vienam iš žmonių, padėjusių įgyvendinti tą sutartį. Rašiklis tampa suvenyru. Tai jiems primena istorinę akimirką.
Tas pats pasakytina apie rašiklį, kurį pašnekovas parduoda pašnekovui. Tai ne tik tušinukas. Tai rašiklis, kuriuo pašnekovė pasirašė savo paskutinį sandorį ir kurė savo verslą. Rašiklis yra pigus, bet prisiminimai ... juos galima nusipirkti.
Nesvarbu, ką parduodate; turite pažinti pirkėją ir pateikti jam istoriją, kuria emocinį prisirišimą prie produkto. Tai nėra didelis triukas, o šiandieniniai pardavimo kanalai padarė iššūkį lengviau nei bet kada ... net kai viskas, ką parduodate, yra rutulinis rašiklis.
koks mano ženklas, jei gimiau birželį
