Nepaisant visų įrankių ir turto, kurį mes sukūrėme per daugelį metų bendravimui „padėti“, mes net nepajėgėme iš tikrųjų atkreipti dėmesio. Manai, kad aš išprotėjau? Eikite į savo vietinę kavinę ir stebėkite žmones.
Kalbėkitės su vienu žmogumi, kol jis slenka ir peržiūri savo naujienų srautą telefonu - su vienu ausies užuomazga ir pakibusiu.
Tai tarsi sukuria įspūdį, kad jie neklauso.
Jei kas nors, bendras „ryšys“, dėl kurio šiandien kenčiame, mums labai trūksta, kai galime aktyviai tęsti pokalbį ten, kur iš tikrųjų klausome kito žmogaus, o dar mažiau suprantame jo kūno kalbą.
Kaip jau seniai sužinojau, kaip naujai nukaldintas enciklopedijos pardavėjas, pardavinėjantis nuo durų iki durų (jums, jaunesniems žmonėms, enciklopedijos buvo tų praeitų dienų „Google“), jei kalbate su kuo nors, turite atkreipti dėmesį ką jie sako ir ką daro - visada!
Tiesą sakant, kai kurie tyrimai rodo, kad iki 90% pokalbio - net ir pardavimo - yra neišsakytas ir veikia tik su kūno kalbos ir linksnio ženklais.
Kitaip tariant - jūs turite būti 100% ten, kad galėtumėte parduoti ten, kur bus kokių nors prieštaravimų. Degalinės kasininkas jums nieko „neparduoda“, todėl jis gali būti ir nebūti „šiuo metu“, bet jei jūs tikrai man ką nors parduodate, turite suprasti, kodėl man to reikia - ir tada padėkite man pirkti!
Kitaip tariant, jūs turite aktyviai klausytis.
Atsižvelgdami į tai, pažiūrėkime, kas yra „Aktyvus klausymas“ ir kas ne, ir pritaikykime jį verslo aplinkoje.
Pradedantiesiems mes galime apibrėžti aktyvų klausymąsi kaip klausytojo atsakymą tiems, kurie su jais kalbasi. Tai reikalauja, kad klausytojas visiškai susikauptų, suprastų, reaguotų ir tada prisimintų, kas sakoma.
Paprasta? Aišku, kol klausaisi muzikos, važiuoji eisme, šauki ant bendradarbio ir žiūri pro langą.
Pagrindinis žodis, žinoma, yra „aktyvus“ - tai reiškia, kad šiuo atveju klausymasis, nors ir yra įgūdis, reikalaujantis nedaug ar visai neveikti, šiuo atveju reikalauja veiksmai.
Gerai suplanuotas galvos linktelėjimas.
Tinkamas įsiterpimas, pavyzdžiui, paaiškinantis dialogo tašką.
Klausimų išsaugojimas tol, kol vyksta pertrauka, ir juos galima išspręsti netrukdant kalbėtojui.
Saturnas ketvirtame name
O svarbiausia - NE formuluoti atsakymų ar rašyti užrašus, kol kalbėtojas vis dar kalba.
Palauk, ką? Taip, jūs girdėjote mane - akimirksniu, kai pradedate rašyti gausias pastabas, nustojate klausytis (arba tampate išsiblaškęs) kalbėtojo ... jie žino, kad jūs juos tiesiog išjungėte ir nebekreipiate dėmesio.
Kodėl tai taip svarbu? Paprasta, dauguma žmonių mėgsta kalbėtis ir jiems patinka būti išklausytiems. Prieš visus tuos metus, pardavinėdamas enciklopedijas, žinojau, kad galėčiau tiesiog užmegzti pakankamai ryšį su asmeniu, gyvenančiu aplankytame name, ir tada jų klausytis, greičiausiai galėčiau parduoti. Kodėl? Aš jų klausiausi. Žinojau - ir jie man pasakojo - apie savo vaikus, šeimas, išsilavinimą ir iššūkius, su kuriais susidūrė. Iš to buvo paprastas žingsnis tam tikru laiku pradėti tikrąjį pardavimų pristatymą, kuriuo mane išmokė mano įmonė (ir tą, kuris, beje, veikė nepaprastai gerai).
Ar matote, kur ketinu jums priminti eiti?
Grįžtant prie sistemų - mokymo sistemos, mokančios jūsų komandas klausytis, pardavimo sistemos, užtikrinančios, kad jūsų komandos žino, kaip tinkamai pristatyti, ir nuolatinis jūsų komandos mokymas, siekiant suprasti, kaip užfiksuoti neverbalinius užuominas, kuriose potencialūs klientai savanoriauja. pokalbio eiga.
Yra dar vienas šio proceso komponentas, galintis paveikti ir jūsų komandą. Šiandien žmonės nėra įpratę, kad kažkas jų klausytų. Idėja, kad pardavimų specialistai linkę išgirsti, užduoda klausimus, tiesiogiai atsakančius į tai, kas buvo pasakyta, ir nurodydami, kad jie yra 100% „šiuo metu“ su pranešėju, turi realią vertę.
Tai yra „garsiai ir aiškiai“.
