Naujoje jos knygoje Pasitikėjimo žaidimas (Viking, © 2016), psichologė Maria Konnikova apibūdina taktiką, kuria sėkmingai kovoja menininkai, norėdami priversti žmones įsisąmoninti savo schemas. Toliau redaguotoje ištraukoje Konnikova paaiškina, kaip net skeptiškiausius žmones galima lengvai įtikinti tikėti svetimais melais.
Pasitikėjimo žaidimas prasideda nuo pagrindinės žmogaus psichologijos.
Žvelgiant iš menininko perspektyvos, tai aukos identifikavimo klausimas (paklotas): kas jis yra, ko jis nori ir kaip aš galiu žaisti tuo noru pasiekti tai, ko noriu? Tam reikia sukurti empatiją ir susijaudinimą (pjesę): prieš siūlant bet kokią schemą, bet kokį judesį, reikia padėti emocinį pagrindą. Tik tada pereinama prie logikos ir įtikinėjimo (virvės): schemos (pasaka), įrodymų ir to, kaip jie veiks jūsų naudai (įtikinamiau), faktinio pelno parodymo. Ir kaip musė, įkliuvusi į voratinklį, kuo daugiau kovojame, tuo mažiau sugebame išsivaduoti (suskirstymas).
koks ženklas yra birželio 6 d
Kol viskas ima atrodyti kauliška, mes esame linkę taip investuoti, emociškai ir dažnai fiziškai, kad didžiąją dalį įtikinėjimo darome patys. Mes netgi galime pasirinkti patys dalyvauti, net kai viskas pasisuka į pietus (siuntimas), kad tuo metu, kai mes visiškai pabėgsime (prisilietimas), mes ne visai taip žinok, kas mus ištiko. The su menininku gali net neprireikti mūsų įtikinti būk tylus (smūgis ir pataisymas); mes labiau linkę to nedaryti mes patys. Mes juk patys geriausi savo proto apgavikai. Kiekviename žaidimo žingsnis, sukčių meistrai semiasi iš, atrodo, begalinio įrankių rinkinio būdų, kaip manipuliuoti mūsų įsitikinimu. Ir vis labiau atsidavę, kiekviename žingsnyje mes suteikiame jiems daugiau psichologinės medžiagos, su kuria reikia dirbti.
Visi girdėjo posakį: „Jei tai atrodo per gerai, kad būtų tiesa, tikriausiai taip yra“. Arba jo artimas giminaitis „Nemokamų pietų nėra“. Bet kalbant apie mūsų pačių save, mes linkę laikytis to „tikriausiai“. Jei atrodo per gerai, kad būtų tiesa, taip yra, nebent taip nutiktų man. Mes nusipelnėme savo sėkmės. Aš nusipelniau didžiojo meno pertraukos; Aš visą gyvenimą dirbau galerijose ir man tai atėjo. Aš nusipelniau tikros meilės; Aš pakankamai ilgai turėjau blogų santykių. Pagaliau nusipelniau geros pinigų grąžos; Per tuos metus sukaupiau nemažai patirties. Deja, „per daug gerai, kad būtų tiesa“ ir „aš nusipelnęs“ mentalitetas nesutampa, bet mes esame akli nuo įtampos, kai kalbame apie savo veiksmus ir sprendimai. Kai pamatome kitus žmones kalbant apie neįtikėtiną sandorį ar beprotišką sėkmę, iškart suprantame, kad jie taip ir buvo paimtas už čiulpia. Bet kai mums taip nutinka, man tiesiog pasisekė ir nusipelnęs gero posūkio.
Mes taip pat gauname nepakartojamą pasitenkinimą manydami, kad esame nepažeidžiami. Kas nemėgsta neteisėto žvilgsnio į požemio gyvenimą - ir pasitenkinimą žinant tą protingą senį, tu būsi protingesnis už visa tai, kad gali juoktis iš varganos sulos, kuri krito dėl kažko tokio akivaizdaus ir vis tiek saugi žinodamas, kad esi žvalesnis, taupesnis, ciniškesnis ir skeptiškesnis?
Ir vis dėlto, kalbant apie sukčiavimą, visi yra potencialūs aukos. Nepaisant gilaus tikrumo dėl savo imuniteto - tiksliau, dėl jo - mes visi kristi į tai. Tai yra didžiojo pasitikėjimo savimi menininkų genijus: jie tikrai yra menininkai, sugebantys įtikinančiu žavesiu paveikti net išrankiausius žinovus. Teorinių dalelių fizikas ar didžiosios Holivudo studijos generalinis direktorius yra ne mažiau atleistas nei aštuoniasdešimt metų Floridos pensininkas, kuris be klaidų pasirašo savo pensijų santaupas, kad nepraleistų investicijų, kurios niekada nepasiteisina. Nuovokus Volstryto investuotojas patenka į netikėtumą kaip rinkos neofitas - prokuroras, kuris abejoja pragyvenimo motyvais, taip pat greičiausiai pasiduos, kaip ir jūsų patiklus šalia esantis kaimynas, kuris galvoja Svogūnas spausdina tikras naujienas.
Jie gali tai pakliūti. Tu? Niekada.
