20-ųjų pradžioje uždariau milijonus dolerių pardavimų iš vieno verslo į kitą. Aš taip pat padėjau šimtams bendrovių sukurti labiau keičiamus ir efektyvesnius pardavimo procesus, sukurdamas daugiau nei milijardą dolerių pardavimo pajamų.
Per savo karjerą samdžiau ir dirbau su nuostabiais pardavėjais. Apklausiau šimtus savo verslo pardavėjų. Kaip pardavimų strategijos konsultantas mokiau tūkstančius sparčiausiai augančių Silicio slėnio startuolių.
Kai kuriu savo naujausio programinės įrangos paleidimo „Endpass“ pardavimo komandą, galvojau apie tai, kas išskirtinius pardavėjus skiria nuo tų, kuriems atrodo, kad kvota nepasiekiama.
Tai yra pagrindiniai bruožai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį išskirtiniuose pardavimuose:
Savidrausmė
Geriausiems pardavėjams dažnai nereikia daug valdymo, reikia tik tinkamos paskatų struktūros ir pagarbios darbo aplinkos, kurioje jie galėtų augti ir klestėti. Darbas įmonėje su puikiu produktu palengvina pardavimą, tačiau geriausi pardavėjai gali parduoti beveik viską. Disciplina visada buvo kritinė gerų pardavimų savybė, tačiau ji yra dar svarbesnė, kai jūsų komanda yra paskirstoma nuotoliniu būdu.
Kūrybiškumas
Ši savybė puikiai derinama su judrumu. Jei sugebate būti kūrybingi, galite pagalvoti apie naujus metodus, padėsiančius pakilti kelią į jūsų varžybas. Gal jūs galvojate apie įtikinamus naujus vertybių pasiūlymus, apie kuriuos dar nesugalvojo net rinkodaros komanda.
Prieš metus niekas nesitikėjo, kad dabar patirsime pasaulinę pandemiją. Tačiau kūrybingas pardavėjas vis tiek gali optimistiškai rasti būdų, kaip kuo geriau išnaudoti šią situaciją, ir „gaminti limonadą iš citrinų“.
Ryžtas
Atlikti pardavimus yra sunku. Jūs nuolat susiduriate su atmetimu; pasiūlymai, kuriuos, jūsų manymu, tikrai uždarėte, dažnai gali įvykti paskutinę minutę. Kaip ir puikūs verslininkai, taip ir puikūs pardavėjai turi būti labai atkaklūs, kad galėtų riedėti su visais smūgiais ir vis tiek tęsti. Tai daro skirtumą tarp tų, kurie nuolat mažina kvotą, ir tų, kuriems trūksta, kai viskas nevyksta pagal planą.
Neįtikėtina organizacija
Kiekvienas patyręs pardavėjas žino, kad norint užbaigti sandorius reikia atlikti pakankamai pardavimo apimties. Neretai vienu metu sudarykite keliolika ar daugiau sandorių, jei norite pasiekti ar viršyti kvotą. Tokie įrankiai kaip „Salesforce“ padeda sekti jūsų veiklą, tačiau jei norite būti sėkmingi šioje karjeroje, turite būti apsėstas kalendoriaus ir laiko praleidimo.
Pardavimai yra susiję su savalaikiškumu; kuo greičiau seksi žmones, tuo geresni šansai sudaryti sandorį. Kamuolių numetimas ir pamiršimas siųsti el. Laiškus ar skambinti žmonėms yra tikras būdas pakenkti jūsų atlyginimams ir pardavėjų karjerai.
Išradingumas
Populiariausi pardavėjai gerai pastebi ir kuria galimybes. Jie atidžiai stebi pokyčius, dėl kurių potencialūs klientai yra pasirengę pirkti. Jie gali išsikovoti informaciją, kurią sukėlė į pokalbius, kad akimirksniu sukurtų gilų ryšį. Kai sandoris žlunga dėl to, kad sprendimų priėmėjas staiga pasitraukia arba atleidžiamas iš darbo, jie jau turi kitą kontaktą, kuris gali būti jų čempionas, ir judėti į priekį.
Geras rašytojas
Dabar labiau nei bet kada pardavimai tapo virtualia veikla. Gerai prieš pandemiją išmaniosios pardavimo organizacijos jau pardavinėjo nuotoliniu būdu, nes suprato, kad tai yra ekonomiškai naudingiau ir labiau keičiama, nei lankymasis konferencijose ar skraidymas iš lauko pardavėjų. Jūs vis tiek turite mokėti kalbėtis su žmonėmis telefonu arba atlikti vaizdo skambutį, tačiau šaltas el. Paštas visada buvo labiau keičiamas ir veiksmingesnis nei šaltasis skambutis.
Net naudodamiesi puikiausiais automatizuotais pardavimo įrankiais, sandoriai nebus uždaryti, jei negalėsite parašyti gero el. Laiško (ar kokios kitos rūšies tiesioginės žinutės socialiniuose tinkluose). Štai kodėl aš kiekvienam galimam pardavėjui visada rašau šaltą el. Laišką, kad pademonstruočiau jų rašymo įgūdžius ir kūrybiškumą.
Besimokantis visą gyvenimą
Manau, kad šis bruožas yra sėkmingas visų vaidmenų samdymas, ypač priimant į darbą technologijų įmones. Jei dirbote paleidimo vietoje, žinote, kaip greitai viskas keičiasi: nauji produktai, skirti išmokti parduoti, naujos rinkos, į kurias reikia nukreipti, atsirandantys nauji konkurentai ir kt. Nors visada malonu samdyti žmogų, kuris jau žino jūsų vietą ir turi potencialių klientų tinklą, mačiau, kaip puikūs pardavėjai keičia pramonę ir vis dar sėkmingai dirba.
Tiesą sakant, aš žinau kelis nuovokius specialistus, kurie rizikavo ir paliko labai sėkmingą pardavimo karjerą, nes tikėjo, kad jų esanti erdvė mažėja. Vietoj to, jie pasiraitojo rankoves ir sužinojo apie naują rinką, kurioje vaidino šiek tiek jaunesnį vaidmenį, tačiau per mažiau nei metus jie buvo geriausi savo atitinkamų bendrovių atlikėjai.
Tol, kol mokysitės ir augsite, jums visada seksis.
