Kaip sukurti verslo augimo strategiją

Tekinimo smulkaus verslo į didelį niekada nėra lengva. Statistika niūri. Tyrimai rodo, kad tik dešimtadalis 1 proc. Įmonių kada nors pasieks 250 mln. USD metinių pajamų. Dar labiau mikroskopinė grupė, vos 0,036 proc., Pasieks 1 milijardą dolerių per metus.

Kitaip tariant, dauguma įmonių pradeda mažą veiklą ir jose lieka.

Bet jei tai nėra pakankamai gera jums; arba jei pripažįstate, kad likimas mažas nebūtinai garantuoja jūsų verslo išlikimą; yra pavyzdžių, kai įmonės sėkmingai perėjo nuo steigimo prie smulkaus verslo iki visiškai klestinčio stambaus verslo.

Tai yra paieškos prielaida. Keithas McFarlandas, verslininkas ir buvęs „Inc. 500“ generalinis direktorius, įsipareigojo rašydamas savo knygą, „Proveržio kompanija“ . „Ten visada buvo daug knygų, kaip valdyti didelę įmonę“, - sako McFarlandas, kuris dabar vadovauja savo konsultacijų verslui. „McFarland Partners“ įsikūręs Solt Leik Sityje. „Tačiau nepavyko rasti, kaip išlaikyti ilgalaikį augimą. Taigi aš studijavau įmones, kurios tai padarė, kad išmoktų savo pamokas “.

Toliau pateikiamos kelios pamokos, kurias McFarlandas išmoko tyrinėdamas proveržio kompanijas ir kaip jos gali padėti jums sukurti savo augimo strategiją.

Augimo strategijos kūrimas: intensyvus augimas

kaip užkariauti moterį Šaulį

Tada dalis augimo iš A į B yra sudaryti augimo strategiją, kuri, pasak McFarlando, „atneša jums daugiausiai rezultatų iš mažiausios rizikos ir pastangų“. Augimo strategijos yra panašios į tam tikras kopėčias, kur žemesnio lygio laipteliai kelia mažesnę riziką, bet galbūt mažiau greitą augimą. Esmė mažosioms įmonėms, ypač pradedančioms įmonėms, yra sutelkti dėmesį į tas strategijas, kurios yra žemiausiuose laipteliuose, o po to palaipsniui, jei reikia, juda savo kelią aukštyn. Kurdami savo augimo strategiją, pirmiausia turėtumėte apsvarstyti vadinamųjų intensyvaus augimo strategijų apatinius laiptelius. Kiekvienas naujas laiptelis suteikia daugiau galimybių sparčiai augti, bet ir didesnę riziką. Jie yra:

1. Skverbimasis į rinką. Mažiausiai rizikinga bet kurio verslo augimo strategija yra tiesiog parduoti daugiau dabartinio produkto dabartiniams klientams; strategija, kurią tobulina didžiosios vartojimo prekių kompanijos, sako McFarlandas. Pagalvokite, kaip galėtumėte nusipirkti šešių gėrimų pakuotę, tada 12 pakuočių ir tada dėklą. „Šiais laikais jūs net negalite nusipirkti tualetinio popieriaus, išskyrus 24 ritinių pakuotę“, - juokauja McFarlandas. Rasti naujų būdų, kaip klientai gali naudoti jūsų produktą; pvz., Paversti soda soda šaldytuvo dezodorantu; yra dar viena rinkos skverbimosi forma.

2. Rinkos plėtra. Kitas laiptelis aukštyn yra sugalvoti būdą, kaip parduoti daugiau dabartinio produkto gretimoje rinkoje, pavyzdžiui, siūlyti savo produktą ar paslaugą klientams iš kito miesto ar valstijos. McFarlandas pabrėžia, kad daugelis puikių, greitai augančių kompanijų per pastaruosius dešimtmečius, pagrindine savo augimo strategija rėmėsi rinkos plėtra. Pavyzdžiui, Oklahoma Sityje prasidėjęs personalo verslas „Express Personal“ (dabar vadinamas „Express Employment Professionals“), naudodamas franšizės modelį, greitai atidarė biurus visoje šalyje. Galiausiai bendrovė pasiūlė įdarbinimo paslaugas maždaug 588 skirtingose ​​vietose, ir įmonė tapo penkta pagal dydį personalo verslu JAV.

3. Alternatyvūs kanalai . Ši augimo strategija apima klientų siekimą kitu būdu, pavyzdžiui, pavyzdžiui, parduodant savo produktus internetu. Kai „Apple“ pridėjo savo mažmeninės prekybos padalinį, ji taip pat perėmė „Alternative Channel“ strategiją. Kita alternatyvaus kanalo strategija yra interneto naudojimas kaip priemonė klientams pasiekti savo produktus ar paslaugas nauju būdu, pavyzdžiui, paslauga priimant nuomos modelį ar programinę įrangą.

4. Produktų kūrimas. Klasikinė strategija apima naujų produktų, kuriuos galima parduoti esamiems ir naujiems klientams, kūrimą. Jei turite pasirinkimą, idealiu atveju norėtumėte parduoti savo naujus produktus esamiems klientams. Taip yra todėl, kad parduoti produktus esamiems klientams yra kur kas mažiau rizikinga nei „tuo pačiu metu mokytis naujo produkto ir rinkos“, - sako McFarlandas.

5. Nauji produktai naujiems klientams. Kartais rinkos sąlygos lemia, kad privalote kurti naujus produktus naujiems klientams „Polaris“ , sužinojo pramoginių transporto priemonių gamintojas Mineapolyje. Daugelį metų įmonė gamino tik sniego motociklus. Tada po kelių švelnių žiemų kompanijai buvo sunki padėtis. Laimei, ji sukūrė nepaprastai sėkmingą keturių ratų visureigių transporto priemonių seriją ir atvėrė visiškai naują rinką. Panašiai „Apple“ pasirinko šią strategiją, kai pristatė „iPod“. „IPod“ padarė tokį proveržio produktą, kad jį buvo galima parduoti atskirai, nepriklausomai nuo „Apple“ kompiuterio, tačiau tuo pat metu tai padėjo atskleisti daugiau naujų klientų „Apple“ siūlomiems kompiuteriams. McFarlandas sako, kad „iPhone“ turėjo panašų poveikį; klientams pradėjus džiaugtis produkto sąsajos išvaizda, jie atsivertė pirkti kitus „Apple“ produktus.

Jei nuspręsite laikytis vienos iš intensyvaus augimo strategijų, idealiausia būtų vienu metu žengti tik vieną laiptelį aukštyn, nes kiekvienas žingsnis atneša riziką, netikrumą ir pastangų. Trinti tai, kad kartais rinka priverčia jus imtis veiksmų kaip savisaugos priemonę, kaip tai darė su „Polaris“. Kartais jūs neturite kito pasirinkimo, kaip rizikuoti, sako McFarlandas.

Kask giliau: naujų produktų kūrimas pigiai

Augimo strategijos kūrimas: Integracinės augimo strategijos

Jei išnaudojote visus intensyvaus augimo strategijos žingsnius, galite apsvarstyti augimą įsigijimo ar integruoto augimo strategijų pagalba. Problema ta, kad maždaug 75 proc. Visų įsigijimų nesugeba pasiekti prognozuojamos vertės ar efektyvumo. Kai kuriais atvejais susijungimas gali baigtis katastrofa, kaip tai yra „AOL-Time Warner“ sandorio atveju. Nepaisant to, yra trys perspektyvios alternatyvos, kai reikia įgyvendinti Integruotą augimo strategiją. Jie yra:

1. Horizontalus. Ši augimo strategija apimtų konkuruojančio verslo ar įmonių pirkimą. Taikant tokią strategiją ne tik padidinamas įmonės augimas, bet ir pašalinamas kitas kliūtis, trukdantis augti ateityje, ty tikras ar potencialus konkurentas. McFarlandas teigia, kad daugelis tokių proveržio kompanijų kaip „Paychex“ , darbo užmokesčio tvarkymo įmonė ir Intuitas , kurianti asmeninio ir smulkaus verslo mokesčių bei apskaitos programinę įrangą, metams bėgant įsigijo pagrindinius konkurentus ir kaip nuorodą į produkto kūrimą, ir kaip būdą padidinti savo rinkos dalį.

2. Atgal. Atgalinė integruoto augimo strategija apimtų vieno iš tiekėjų pirkimą, kad būtų galima geriau kontroliuoti tiekimo grandinę. Tai padėtų greičiau ir galbūt pigiau kurti naujus produktus. Pavyzdžiui, Tvirtinimas , Winona mieste (Minesota) įsikūrusi įmonė, prekiaujanti veržlėmis ir varžtais (be kita ko), nusprendė įsigyti keletą įrankių ir štampų gamintojų, kaip būdą pristatyti nestandartinių dalių gamybos galimybes didesniems klientams.

3. Pirmyn . Įsigijimai taip pat gali būti sutelkti į komponentų kompanijų, kurios yra jūsų platinimo grandinės dalis, pirkimą. Pavyzdžiui, jei jūs buvote drabužių gamintojas, pavyzdžiui, Vaikinai , kuris įsikūręs Fort Majerso mieste, Floridoje, galite pradėti pirkti mažmeninės prekybos parduotuves kaip priemonę savo produktui stumti savo konkurencijos sąskaita.

Gilinkis giliau: patarimai dėl augimo įsigyjant

Augimo strategijos kūrimas: Įvairinimas

Kita augimo strategijų kategorija, kuri buvo populiari 1950–1960 metais ir šiandien naudojama kur kas rečiau, yra tai, kas vadinama diversifikacija, kai jūs auginate savo įmonę pirkdami kitą įmonę, kuri visiškai nesusijusi su jūsų verslu. Masyvūs konglomeratai, tokie kaip „General Electric“, iš esmės valdo įvairaus verslo įmones, remdamiesi tik savo finansine veikla. Štai kaip GE galėtų turėti branduolinės energetikos padalinį, traukinių gamybos skyrių ir finansinių paslaugų skyrių po vienos įmonės firminiais blankais. Tokia augimo strategija dažniausiai yra susijusi su rizika ir problemomis, sako McFarlandas, ir šiais laikais ji retai laikoma perspektyvia.

Kasti giliau: įvairinimo galia

Augimo strategijos kūrimas: kaip jūs augsite?

Augimo strategijos niekada nėra vykdomos vakuume, o noras pakeisti kursą reaguojant į rinkos atsiliepimus yra toks pat svarbus, kaip strategijos įgyvendinimas vienminčiu būdu. Pernelyg dažnai kompanijos užtrunka metus, kol sukuria strategiją, o kol jos pasirengusios ją įgyvendinti, rinka jose pasikeitė, sako McFarlandas. Štai kodėl, rengdamas augimo strategiją, jis pataria įmonėms galvoti tik 90 dalių, šį procesą jis vadina „Rapid Enterprise Design“. Kartais geriausias būdas yra paimti jį po vieną pakopą.