Puikūs pardavėjai uždaro daugiau sandorių. Tačiau baigiant parduoti reikia galas proceso.
Ir niekada nepasieksite to pardavimo taško, jei nepradėsite kurti pasitikėjimo, juolab kad pasitikėjimas yra didžiausias pirkėjų veiksnys. Taigi, kaip sukurti pasitikėjimo atmosferą potencialiems klientams ir dabartiniams klientams?
Paklauskime eksperto. Iš to kyla Justinas Šriberis , Rinkodaros viceprezidentas, „LinkedIn“ pardavimo ir rinkodaros sprendimai .
liepos 22 d., suderinamumas su zodiako ženklais
Štai Justinas:
Šiandieniniai B2B pirkėjai ieško naudingos, aktualios ir ne per daug „pardavimų“ informacijos. Labiau tikėtina, kad jie yra abonentai „Amazon Prime“ ir „Netflix“ , įpratę prie asmeniškai pritaikytos patirties ir kuruoto turinio.
Tuo tarpu namuose ir darbe juos užplūsta netiksliniai skelbimai ir nesusijęs rinkodaros turinys. Šioje padidėjusių klientų lūkesčių ir informacijos pertekliaus aplinkoje įprasta pardavimo taktika, pvz., Skambinimas į šalį ir skubūs el. Laiškai, nebeveikia.
Verslas pripažįsta šią realybę ir prisitaiko. Jie samdo daugiau specializuotų pardavimo specialistų, turinčių strateginių įgūdžių, integruoja savo rinkodaros ir pardavimo organizacijas ir investuoja į technologijas, kad sutrumpintų pardavimo ciklus ir sudarytų didesnius sandorius.
Visa tai reiškia būtiną B2B pardavimų raidą, tačiau ji nėra išsami be pagrindinio ingrediento: pasitikėjimo.
Neseniai mano komanda „LinkedIn“ apklausta daugiau nei 1 000 B2B sprendimus priimančių ir pardavimo specialistų supranta, kas svarbu abiejose pirkėjo ir pardavėjo santykių pusėse. Pasitikėjimas išėjo į viršų. Pirkėjams pasitikėjimas yra svarbiausias veiksnys uždarant sandorį, jo svarba yra didesnė nei ekonominių aspektų, tokių kaip kaina ar investicijų grąža.
Tačiau pasitikėjimas yra vertingas turtas, kuris, atrodo, šiandien nyksta. Pagal Edelmano pasitikėjimo barometras , pasitikėjimas verslu mažėja, kaip ir pasitikėjimas vyriausybe bei NVO. Pasitikėjimas žiniasklaida pasiekė visų laikų žemiausias 2017 m.
Štai geros naujienos. Nors tai gali atrodyti priešinga, technologijos gali padėti sukurti pasitikėjimą.
Užtikrinti pasitikėjimą gali būti daug paprasčiau, jei pardavimo specialistai išnaudos pardavimo technologijas, kad tikrai gerai atliktų tris dalykus:
Šaulio moteris susitikinėja su vėžiu
1. Sužinokite apie pirkėją ir jo verslą.
Pirkėjai tikisi ir atsako į suasmenintus, aktualius pranešimus. Mūsų tyrimas parodė, kad 77 proc. Pirkėjų nori, kad pardavimo atstovai integruotų pritaikytus duomenis ir įžvalgas į jų sąveiką. Tas pats procentas teigė, kad jie nesusitvarkys su pardavėju, kuris neatliko namų darbų ar žino apie savo verslą.
Pardavimų technologijos padeda pasiekti šį pritaikymą. Pavyzdžiui, suderinimas su pirkėjo socialinės žiniasklaidos veikla padidina pardavėjo sugebėjimą parodyti savo supratimą apie perspektyvą ir susieti su konkrečiu savo kontekstu.
Iš mūsų apklaustų populiariausių pardavėjų 94 proc. Naudojasi socialiniais tinklais, kad gautų įžvalgų apie potencialius potencialius taškus, pvz., Darbo pakeitimus, paaukštinimus ir naujus paminėjimus, ir atitinkamai pritaikytų savo veiklą.
2. Raskite bendrą kalbą.
Nors pasitikėjimas institucijomis mažėja, bendraamžiai ir dalyko ekspertai vis dažniau laikomi patikimais šaltiniais. Edelmano tyrimas parodė, kad vartotojai labiau pasitiki panašiais į save žmonėmis nei generaliniais direktoriais, valdybos nariais ar vyriausybės pareigūnais.
Pardavimo procese rasti bendrą kalbą gali būti kelios skirtingos formos. Abipusis ryšys žymiai kuria pasitikėjimą: mūsų tyrimai rodo kad pirkėjai penkis kartus dažniau užmezga ryšį su pardavimo specialistu, jei susisiekiama per bendrą ryšį. Aštuoniasdešimt septyni procentai B2B pirkėjų turi geresnį įspūdį apie pardavimo specialistus, kurie yra pristatomi per ką nors iš jų profesionalių tinklų.
Pirkėjai taip pat labiau tiki pardavimo specialistu, su kuriuo jie turi bendrų interesų, įgūdžių ar pramonės grupių. „LinkedIn“ svetainėje pardavimų specialistai pastebi 46 procentų padidėjusį pranešimų priėmimo rodiklį, kai vienas iš šių dalykų yra susijęs su perspektyva.
Šie „profilio“ bendrystės beveik taip pat nuspėja atsako dažnį, kaip ir bendras alma mater. Automatika ir nuspėjamosios analizės technologijos yra čia, kad padėtų ir netgi galėtų masiškai išryškinti šias jungtis.
Naudodamiesi šiomis įžvalgomis, pardavimų specialistai gali paversti šaltojo informavimą strategiškesniu santykių kūrimu.
3. Parodykite pardavimo specialistų kompetenciją ir pramonės žinias.
Vandenis vyras su žuvų moterimi
Pardavimų organizacijos ir pardavimo atstovai supranta savo buvimą internete ir minties lyderystė yra turtas, kuris gali atverti duris į naujus, aktualesnius pokalbius su perspektyvomis.
Pirkėjai teikia pirmenybę pardavėjams, kurie yra išsilavinę apie savo verslo poreikius ir yra laikomi savo pramonės lyderiais. 62 proc. B2B sprendimus priimančių asmenų teigia, kad ieškodami informatyvaus „LinkedIn“ profilio, spręsdami, ar dirbti su pardavimų specialistu, ir 86 proc., Susisieks su pardavimo specialistu, kuris suteikė įžvalgų ar žinių apie savo pramonę.
Matome tendenciją, kad pirkėjai aktyviai profiliuoja pardavėjus socialinėse platformose, kad įvertintų, ar atsakymas ar įvadinis susitikimas vertas jų laiko. Socialinės platformos leidžia pardavimo atstovams parodyti savo žinias, kompetenciją ir tai, kas jiems nepriklauso nuo konkretaus sandorio ribų.
Sėkmingos pardavimo organizacijos nustatė, kad pasitikėjimas yra šiuolaikinių pardavimų šerdis, o technologijos yra svarbi masto pasitikėjimo kūrimo dalis.
Šiandieninė pardavimo technologija gali automatizuoti ir patobulinti sudėtingus ir daug laiko reikalaujančius procesus, pvz., Išparduoti pirkėjų profilius, kad būtų rasti atitinkami signalai, nustatyti abipusius interesus ir ryšius ir pateikti tinkamą turinį, kad būtų galima parodyti dalykines žinias.
Tai gali paskatinti naujus pokalbius, patikimus santykius ir galiausiai uždarytus sandorius.
