Skvarbi kainodara yra viena iš dviejų kontrastingų, tačiau dėmesio pritraukiančių metodų, kaip rinkai pristatyti naujus produktus ar paslaugas. Skverbiantis kainodara nustatoma maža kaina, siekiant įgyti sekančią ir rinkos dalį. Nustačius produktą / paslaugą, kaina gali pakilti į aukštesnį lygį. Straipsnyje šia tema „Wikipedia“, internetinė enciklopedija, išvardija šiuos pagrindinius skverbimosi kainų privalumus:
- Greitis. Pardavėjas gali pasiekti greitą skverbimąsi žemomis kainomis ir nustebinti savo konkurenciją.
- Geros valios. Svarbūs ankstyvieji vartotojai pasveikins produktą ir skleis naujienas apie tai iš lūpų į lūpas.
- Sąnaudų kontrolės paskatos. Turėdamas mažą kainą, pristatytojas pajus spaudimą būti kuo efektyvesniu ir gauti ilgalaikę naudą.
- Barjeras kitiems. Maža kaina atgrasys konkurentus nuo pasiūlymo derinimo.
- Kanalo pranašumai. Ši technika gali sukelti greitą atsargų apyvartą ir taip pritraukti platintojų ir mažmenininkų pozicijas.
- Ribinių kaštų kainodara gali būti naudojama taip, kad numatoma apimtis padengtų pastovias išlaidas, o papildomi vienetai padengtų tik kintamas išlaidas.
Ši technika ypač taikoma, kai produkto paklausa yra labai elastinga, t. Y. Žmonės pirks daugiau, kai kaina bus maža. Pavyzdžiui, benzinas perkamas gana neelastingai, nes žmonės negali daug benzino laikyti. Jie taip pat turi pirkti dujas beveik už bet kokią kainą, kad galėtų dirbti. Alternatyvas sunku rasti ir jos vystosi lėtai. Tačiau naujos rūšies saldainiai gali būti labai elastingi.
Technika taip pat turi trūkumų. Jei produktas nėra labai ryškiai atskiriamas nuo konkurentų pasiūlymų (t. Y. Turi „prekės“ statusą), žemos kainos gali pritraukti „perjungėjus“, o kaina yra maža, tačiau nesukels norimo lojalumo prekės ženklui: perjungėjai vėl išvyks. Maža pradinė kaina gali paskatinti kainų lūkesčius, o vėliau gali būti sunku pakelti kainas, nesukeliant rinkos reakcijos. Jei žema kaina taps prekės ženklo įvaizdžio dalimi, keičiant kainą vartotojas gali sutrikdyti šį įvaizdį. Siekiant įveikti šią problemą, skverbimosi kainos kartais naudojamos užmaskuota forma. Kainos, kurias ketinama naudoti vėliau, yra taikomos prekėms prekybos vietose, tačiau kuponai platinami labai plačiai ir ilgą laiką, kad vartotojai galėtų įsigyti produktą už jo skverbimosi kainą. Kuponai iš tikrųjų gali būti paketo dalis, todėl nereikia jokių papildomų rinkodaros veiksmų, kad juos gautumėte vartotojui.
Kitas produkto įvedimo pagal kainą principas vadinamas nugriebimu. Tai veikia priešingai. Iš pradžių produktas kainuoja labai didelę kainą ir yra skirtas surinkti nedidelį, elitinį, bet įtakingą sekėją. Nugriebimo atveju, žinoma, apimtis bus maža, tačiau pelnas bus didelis. Ši technika yra tinkama tomis technologijomis pagrįstomis kategorijomis, kurios, kaip tikimasi, bus plačiai naudojamos. Aukštomis kainomis įmonė pritraukia „ankstyvuosius prisitaikytojus“, kurie dažnai yra lyderiai ir (arba) „demonstracijos“, ir taip reklamuoja gaminį. Taigi ir čia žodinis žodis turi įtakos. Aukšta kaina atgrasys būsimus mėgdžiotojus, nebent pastarieji gerai žinotų apie labai didelę pardavėjo maržą.
Abi technologijos gali būti naudojamos palyginti nebrangiuose gaminių asortimentuose (soda, saldainiai, tekstilė), taip pat labai brangių kategorijų (prietaisai ir panašūs gaminiai). Skverbties kainos labiau tikėtinos apatinėje dalyje, o aukščiausia - nugriebta. Nei viena technika - skverbtis ar nesudėtinga kainodara - neturėtų būti painiojama su periodine prekių kainodara, siekiant išvalyti atsargas arba kainuoti produktus kaip nuostolių lyderius.
BIBLIOGRAFIJA
Gitmanas, Lawrence'as J. ir Carlas McDanielis. Verslo ateitis . Thomson South-Western, 2005 m.
Kongeneckeris, Justinas G., Carlosas W. Moore'as, J. Williamas Petty ir Leslie E. Palichas. Smulkiojo verslo valdymas: verslumo akcentas . „Thomson South-Western“, 2006 m.
„Skverbimosi kainodara“. Vikipedija. Galima įsigyti nuo http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . Gauta 2006 m. Balandžio 23 d.
Troilo, Tadas. „Jokių pasiteisinimų: nesvarbu, koks yra loginis pagrindas, skutimosi peiliukai paprastai tampa didelėmis pelno nesėkmėmis“. Prosales . 2005 m. Rugpjūtis.
