Įmonės pardavimų pajėgas sudaro pardavėjų darbuotojai. Pardavėjų vaidmuo labai priklauso nuo to, ar įmonė parduoda tiesiogiai vartotojams, ar kitoms įmonėms. Parduodant vartotojus, pardavimo jėga paprastai yra susijusi tik su užsakymų priėmimu ir užbaigimu. Šie pardavėjai nėra atsakingi už produkto paklausos sukūrimą, nes teoriškai produkto paklausa jau sukurta rinkodaros pastangomis, tokiomis kaip reklamos kampanijos ir reklaminė veikla. Pardavėjai gali pateikti vartotojui tam tikrą informaciją apie produktą, tačiau vartotojai, užsiimantys pardavimais, dažnai nesirūpina ilgalaikių santykių su klientais palaikymu. Vartotojų pardavimo jėgų pavyzdžiai yra automobilių pardavėjai ir prekybos darbuotojai, rasti įvairiose mažmeninės prekybos parduotuvėse.
Pardavimų jėga užima visiškai kitokį vaidmenį parduodant verslą verslui. Pavyzdžiui, pramonės atstovams gali prireikti atlikti įvairias funkcijas. Tai apima naujų klientų paiešką ir potencialių klientų kvalifikavimą, paaiškinimą, kas yra įmonė ir ką gali jos produktai, užsakymų užbaigimą, derybas dėl kainų, sąskaitų aptarnavimą, konkurencingos ir rinkos informacijos rinkimą ir produktų paskirstymą trūkumo metu.
Vandenio ir Šaulio draugystės suderinamumas
Verslo verslui rinkoje galima atskirti pardavimus mažmenininkams, pramoninius pardavimus ir kitas įmonių tarpusavio pardavimo ir rinkodaros rūšis. Pardavėjų rūpesčiai ir veikla įvairiose verslo rinkose paprastai skiriasi. Tačiau juos sieja bendras pardavimo jėgos noras užmegzti ilgalaikius santykius su kiekvienu savo klientu ir teikti paslaugas įvairiais būdais.
Pavyzdžiui, parduodant mažmenininkams, pardavimo jėga nesusijusi su paklausos sukūrimu. Kadangi vartotojų paklausa yra labiau reklamos ir reklamos funkcija, pardavimo jėga labiau rūpinasi lentynos vietos įsigijimu mažmenininko parduotuvėje. Pardavėjai taip pat gali bandyti gauti daugiau palaikymo iš mažmenininko. Pardavėjai remiasi sudėtingais rinkodaros duomenimis, kad įtikinamai pristatytų mažmenininką, kad pasiektų pardavimo ir rinkodaros tikslus.
Didžiausios pardavimo pajėgos užsiima pramonine prekyba. Vidutinė pramonės lauko pardavimo jėga yra nuo 20 iki 60 žmonių ir yra atsakinga už pardavimą visoje JAV. Pardavimai gali būti organizuojami aplink tradicines geografines teritorijas arba aplink konkrečius klientus, rinkas ir produktus. Veiksmingą pardavimo jėgą sudaro asmenys, kurie gali gerai bendrauti su sprendimų priėmėjais ir padėti jiems išspręsti jų problemas. Pardavimų vadybininkas ar vadovas paprastai teikia pardavimų vadovams nurodymus ir drausmę. Bendrovėje pardavimo pajėgos gali gauti paramą specializuotų mokymų, techninės atsarginės kopijos, pardavimų personalo viduje ir produktų literatūros forma. Tiesioginis paštas ir kitos rūšies rinkodaros pastangos gali būti naudojamos siekiant suteikti pardavimams kvalifikuotų klientų.
Pastaraisiais metais smarkiai išaugo išlaidos, susijusios su atskirų įmonių pardavimo pramonės skambučiais. Todėl daugelis įmonių padvigubino savo pastangas, siekdamos užtikrinti, kad būtų kuo efektyviau išparduota (plečiant savo teritorijas, didinant pareigas ir pan.).
Pardavimų vadybininkai ir vadovai gali išmatuoti savo pardavimų efektyvumą naudodamiesi keliais kriterijais. Tai apima vidutinį pardavimų skambučių skaičių vienam pardavėjui per dieną, vidutinį pardavimo skambučio laiką vienam kontaktui, vidutines pardavimo skambučio pajamas ir išlaidas, vieno pardavimo skambučio pramogų kainą ir 100 pardavimo skambučių užsakymų procentą. Pardavimų jėga taip pat gali būti įvertinta pagal tai, kiek naujų klientų buvo įsigyta ir kiek klientų prarasta per tam tikrą laikotarpį. Pardavimo jėgos išlaidas galima įvertinti stebint pardavimo jėgos ir pardavimo santykį arba pardavimo jėgos kainą procentais nuo visų pardavimų.
kokios ūgio Michelle Tafoya
Naudojant tokius kriterijus, siekiant įvertinti pardavimo jėgos efektyvumą, įmonės gali atlikti koregavimus, kad pagerintų jos efektyvumą. Pavyzdžiui, jei pardavimų specialistai per dažnai kviečia klientus, gali būti įmanoma sumažinti pardavimo pajėgų dydį. Jei pardavimo jėga aptarnauja klientus, taip pat parduoda jiems, gali būti įmanoma perkelti paslaugų funkciją į mažiau apmokamus darbuotojus.
Parduodant pramonės ir kitus verslus tarp įmonių, pardavimų jėga yra pagrindinė grandis tarp gamintojo ir pirkėjo. Pardavėjai dažnai užsiima techninių programų pardavimu ir turi bendradarbiauti su keliais skirtingais kliento organizacijos kontaktais. Pramonės pardavėjai paprastai būna geriau išsilavinę nei jų kolegos vartotojai ir yra geriau apmokami. Tačiau jų savikaina, išreikšta procentais nuo pardavimo, yra mažesnė nei parduodant vartotojams, nes pramonės ir verslo pardavimai paprastai apima didesnes bilietų prekes arba didesnę prekių ir paslaugų kiekį.
Pardavimo jėga gali būti kompensuojama vienu iš trijų būdų: tiesioginis atlyginimas, tiesioginis komisinis atlyginimas arba algos ir komisinių derinys. Dauguma šių dienų įmonių naudoja atlyginimų ir komisinių derinį, kad kompensuotų savo pardavimo jėgas, o mažiau įmonių pardavimų kompensaciją grindė tiesioginiu komisiniu. Panašu, kad procentais visos pardavimo jėgos tiesioginiai atlyginimai išlieka pastovūs. Nepriklausomai nuo to, kokio tipo kompensavimo sistema naudojama pardavimo jėgai, svarbu atsižvelgti į tai, kad kompensacija tinkamai motyvuoja pardavimo pajėgas veikti kuo geriau.
BIBLIOGRAFIJA
Boone'as, Louisas E. ir Davidas L. Kurtzas. Šiuolaikinė rinkodara 2005 m . Thomson South-Western, 2005 m.
Calvinas, Robertas J. Pardavimų vadyba . McGraw-Hill, 2004 m.
pažymi, kad dvyniui tu patinki
Cichelli, Davidas J. Pardavimų kompensavimas: praktinis vadovas laimėjusių pardavimų kompensavimo planų kūrimui . “ McGraw-Hill, 2004 m.
Cohonas, Charlesas M. Pardavimų jėga . Gamintojų ir agentų nacionalinis švietimo fondas, 2004 m.
Gitomer, Jeffrey. Pardavimų Biblija: pagrindinis pardavimo šaltinis . Johnas Wiley & Sonsas, 2003 m.
