Skirtingi dalykai motyvuoja mus visus. Pavyzdžiui, žmones gali motyvuoti būdingi dalykai, pavyzdžiui, galimybė mokytis arba galimybė savarankiškai atlikti savo darbą. Kitus gali motyvuoti tai, kad jie tiki, jog jūsų įmonė daro gerą darbą pasaulyje, o tai yra vizija, su kuria jie gali susiderinti (aš žiūriu į tave, tūkstantmečiai).
Tačiau kalbant apie daugumą pardavėjų, ypač tuos, kurie ieško naujų sąskaitų, juos motyvuoja kažkas labai konkretaus: galimybė užsidirbti pinigų ir daug jų.
Nors idėja užsidirbti pinigų vardan šių dienų yra šiek tiek nebemadinga, faktas, kad didelių pinigų perkėlimas dėl didelių sandorių susivienijimo motyvuoja jūsų geriausius pardavėjus. Kai pardavėjas vadinamas „rykliu“, tai reiškia komplimentą, nes jie visada siekia kuo efektyviau maitinti kitą didelę problemą, į kurią gali patekti dantys.
Taip yra todėl, kad geriausi pardavėjai valdomi monetomis. Jei padėsite jiems pakankamai ekonominės naudos, tai pakeis jų elgesį. Perfrazavus futbolo žaidėjo Rodo Tidwello (vaidina Cuba Gooding Jr.) eilutę filme Džeris Maguire'as : 'Parodyk jiems pinigus!'
Dabar kai kurios organizacijos kovoja su šia tiesa, todėl bando rasti būdų, kaip padidinti savo pardavėjų atlyginimą. Bet spėk, kas nutiks? Pardavimų komanda tampa kur kas mažiau agresyvi dėl naujų sąskaitų nustatymo. Jūs pradedate kurti pardavėjus, kurie yra „ūkininkai“, palyginti su tais, kurie yra „medžiotojai“. (Daugiau apie medžiotojų ir ūkininkų skirtumą galite perskaityti atskirame mano straipsnyje).
Jei nesuteiksite savo medžiotojams paskatos užsidirbti didelių komisinių, taip pat nepritrauksite tikrų lietaus meistrų, kurie dirbs tik įmonėse, kurios jiems suteiks galimybę sulaukti atlygio, kai jie viršys savo tikslus. Atminkite: geriausi pardavėjai dirba monetomis, ir tai gerai!
Be to, yra keletas įspėjimų, kuriuos reikia nepamiršti, kai reikia suformuoti savo atlyginimų planą savo pardavimų komandai. Tai, ko norite saugotis, yra motyvuoti neteisingą elgesį.
Tarkime, pavyzdžiui, kad jūs mokate pardavimo komandai komisinius, pagrįstus pačiomis viršutinėmis pajamomis. Kuo daugiau jie pritraukia, tuo didesnę komisiją uždirba. Galbūt net padidinsite komisinių tarifą po dviejų ar daugiau, kai jie perves savo kvotą - būtent ten jie tikrai gali pradėti didelius pinigus.
Nors tai gali būti veiksminga struktūra, turite saugotis, ar jūs taip pat suteikiate savo pardavėjams „kainų galią“, tai yra galimybę sumažinti savo parduodamo produkto ar paslaugos kainą. Jei jūsų pardavimų komanda turi visas paskatas sudaryti sandorį, jie turės visas paskatas sumažinti kainą, kad sudarytų sandorį, net jei įmonė užsidirba iš to labai mažai pinigų. Nors pardavimas gali būti geras dalykas pardavėjui, tai gali pakenkti įmonei. Taigi būkite atsargūs suteikdami pardavėjams kainodaros galią, jei jie turi paskatų, susijusių su aukščiausio lygio pardavimais, o ne susieti jų komisinius su maržos tikslais arba galbūt tam tikra riba ar produkto kiekiu.
Kaip organizacijos vadovas, jūs taip pat galite būti kūrybingi kurdami atlygius, kurie viršija grynuosius pinigus ir yra paskata jūsų pardavimų komandai.
Pavyzdžiui, vienai įmonei, kurioje dirbau, reikėjo nustatyti dideles pajamas ketvirtajam ketvirčiui, nes verslo savininkas norėjo parduoti ir jam reikėjo turėti daug skaičių, kad padėtų kuo labiau padidinti pardavimo kainą. Taigi, norėdamas priversti 200 pardavimo komandos narių šaudyti į visus cilindrus, jis pažadėjo, kad kiekvienas pardavėjas, įveikęs savo tikslą, mainais gaus „Rolex“ laikrodį, kuris tuo metu kainavo apie 5 000 USD.
Iki metų pabaigos, kai buvo suskaičiuoti pajamų skaičiai, verslo savininkas nuėjo į juvelyrinių dirbinių parduotuvę nusipirkti 76 „Rolex“ laikrodžių. Kitaip tariant, 38 procentai pardavimų komandos labai pralenkė, nes norėjo laimėti tą laikrodį! Taigi, nors savininkas turėjo sumokėti apie 380 000 USD, jis vis tiek išėjo į priekį, atsižvelgiant į papildomą pardavimą ir premiją, kurią jis gavo pardavęs savo verslą.
Dar viena kūrybinė paskata, kuri veikia, yra pasiūlyti prabangias keliones pardavėjams ir kitiems reikšmingiems žmonėms. Pamenu, dirbau vienoje įmonėje, kuri metų pradžioje kiekvienam pardavėjui į namus siuntė spalvotą brošiūrą ir informacinį paketą, kuriame išsamiai aprašyta nuostabi kelionė, kurios jų laukė, jei pasieks savo metų pabaigos tikslus. Aplink biurą tapo anekdotu, kad kas nors iš mūsų eidamas namo, kitas reikšmingas mus tuoj pat sukrės ir paklaus: „Kodėl jūs neparduodate? Aš noriu eiti į tą kelionę! '
Esmė ta, kad užuot vengęs to, jog pardavėjai valdomi monetomis, imkitės to, sukurdami skatinimo programą, kuri jiems parodytų, kur yra pinigai, taip pat teigiamai augant jūsų organizacijai.
Džimas yra perkamiausios knygos autorius Puikūs generaliniai direktoriai yra tingūs - griebk savo kopiją šiandien „Amazon“!
