Kai kalbame apie derybas dėl susitarimo, visi esame išmokyti bandyti rasti vadinamąjį „laimėkime“ sprendimą. Tačiau stebėdami geriausius derybininkus, jie iš tikrųjų taiko visai kitą taktiką. Jų tikslas yra sudaryti sandorius, kuriuos galėtumėte pavadinti „prarasti ir prarasti“.
Leisk man paaiškinti.
Kai dauguma žmonių artėja prie derybų, mūsų instinktas yra pradėti aukštai, galvojant, kad galų gale tenkinsime kuo nors žemesniu. Jei pradėsime pasiūlymą su 10, o kas nors priešinsis su 2, galų gale įsikursime kažkur apie 6, tiesa?
Tačiau geriausi derybininkai požiūrį į sandorių sudarymą priima kur kas labiau niuansuotai, todėl jie nuolat sugeba sudaryti sudėtingus sandorius, kurie iš pat pradžių galėjo atrodyti neįmanomi.
Pirmieji slapti aukščiausio lygio derybininkai naudojasi tuo, kad jie niekada nepradeda derybų turėdami galvoje konkretų tikslą. Jie neužsirakina nė vienoje pozicijoje, kuri neleis jiems sudaryti sandorio.
Antroji derybų paslaptis yra ta, kad turite atskleisti pagrindinį klausimą, ko ieško kitoje sandorio pusėje esantis asmuo. Ko jiems reikia ir kodėl? Geriau suprantant problemas ir poreikius, didelė tikimybė rasti sritį sprendimui. Idėja yra pabandyti surasti tai, ko kita šalis iš tikrųjų nori iš susitarimo, taip pat nustatyti, kas jums gali ne taip rūpėti, o tai yra puiki vieta kompromisams.
Pavyzdžiui, neseniai dalyvavau sandoryje, kai kažkas kreipėsi į mane dėl organizacijos įsigijimo, kurioje aš turėjau nuosavybės teisių. Aš nuoširdžiai nesidomėjau šios organizacijos praradimu, bet užuot ją uždariusi, uždaviau klausimų, kurie padėtų man suprasti kodėl šis kitas asmuo norėjo organizacijos. Kaip paaiškėjo, sužinojau, kad jie tikrai norėjo tik organizacijos pavadinimo - tai visiškai pertvarkė mūsų pokalbį.
Trečioji sėkmingų derybų paslaptis - rasti geriausią pralaimėjimo ir pralaimėjimo scenarijų. Noriu pasakyti tai, kad gali būti labai sunku rasti sprendimus, kai abi derybų šalys „laimi“. Tačiau jei artėjate prie susitarimo ir ieškote sprendimo, kuriame kiekviena šalis tik šiek tiek „pralaimi“, dažnai galite rasti sveiką kompromisą, kuris tikrai baigiasi sąžiningu sandoriu. Galų gale, ar abi šalys nebūtų patenkintos gaudamos 90% to, ko norėjo, palyginti su 0%, jei visų pirma negalėtumėte sudaryti sandorio?
Grįžkime prie mano pavyzdžio. Sužinojęs, kad kita šalis labai norėjo mano organizacijos, o ne visos enchilados, pavadinimo, tai padėjo suformuluoti, kaip galėtume susitarti. Jei man būtų gerai prarasti organizacijos pavadinimą, o jam negavus likusio organizacijos turto, mes galėtume sudaryti pralaimėjimo ir pralaimėjimo sandorį - būtent tai ir padarėme.
Taigi, kai kitą kartą artėsite prie derybų dėl sunkaus susitarimo, pamirškite rasti visoms pusėms naudingą sprendimą. Siekite rasti geriausią pralaimėjimo ir pralaimėjimo scenarijų, ir jūs labai padidinsite savo galimybes sėkmingai sudaryti sandorį.
Jimas yra populiarus pagrindinis pranešėjas ir perkamiausios knygos autorius, „Puikūs generaliniai direktoriai tingūs“ - griebk savo kopiją šiandien „Amazon“
