Futbolas yra sudėtinga sporto šaka. Norint gauti kamuolį iš vieno aikštės krašto į kitą, reikia tiek daug strategijos, talento ir judrumo. Tai žaidimas, kuriam reikia kruopščiai suplanuotų planų ir tobulo įvykdymo 99 proc. Laiko. Kitas procentas laiko yra sėkmė.
Kai futbolininkai meta „Sveika, Marija“ perdavimą, tai reiškia, kad jie atsisakė savo pradinės strategijos ir pasikliauna sėkme. Komandos smūgis laimėjus žaidimą yra visiškai prarastas, o vienintelis likęs šaltinis yra beviltiškas metimas kuo toliau aikštėje. Mes žavimės „Sveika, Marija“ praėjimu, kuris atsiperka, gailimės tų, kurie to nedaro, desperacijos ir paniekiname praėjimą, kai praeivis pasidavė per anksti.
Pardavimai daugeliu atžvilgių primena futbolą, o „Sveika Marija“ yra geras to pavyzdys. „Sveika Marija“ scenarijaus pardavimo ekvivalentas imasi desperatiškos priemonės, kad susigrąžintų galimybę, kurios praktiškai nėra galimybių konvertuoti.
Deja, skirtingai nei profesionalūs futbolininkai, pardavėjai pernelyg dažnai kreipiasi į „Sveika Marija“ kelią dar nesibaigus žaidimui.
Suprasti, kas iš tikrųjų garantuoja pardavimus, Sveika, Marija
Pardavimai nėra grynas mokslas, o intuicija yra didžiulis veiksnys. Pvz., Kaip iš tikrųjų žinoti, kada sandoris yra pakankamai artimas, kad išnyktų, kad išmestų Sveika Marija? Deja, daugumos žmonių intuiciją sutemdo įgimtas poreikis daryti kažką iniciatyvaus, kai viltis blėsta. Tai lemia, kad jie per greitai padarys per daug.
Taigi kaip priimti sprendimą? Aš patariu, kad jūs iš tikrųjų nustosite pasikliauti pardavimų intuicija ir priimsite sprendimą remdamiesi faktais. Mano skaičiavimas čia paprastas: Vienintelis laikas, kai „Sveika, Marija“ yra tinkama galimybė, yra tada, kai turite realių, tvirtų įrodymų, kad klientas yra momentas, kai pasirašo su kuo nors kitu.
Jei žinote, kad perspektyva pasirašoma su vienu iš jūsų konkurentų, žinote, kad galimybė jau praktiškai prarasta. Tais retais atvejais „Sveika, Marija“ pardavimo taktika yra visiškai pagrįsta. Ir jei jums pasiseks, tai gali tiesiog išsaugoti jūsų pardavimą.
Kaip paversti krušą Mariją į nusileidimą
Svarbiausias būdas atitraukti klientus nuo jų įsipareigojimo kitam konkurentui yra naujos vertės nustatymas. Pirmas ir svarbiausias dalykas, kurio turėtų paklausti bet kuris sunkioje vietoje esantis prekybos atstovas, yra toks: ar galiu jiems ką nors pasiūlyti, ko dar nepadariau? Ar galiu ką nors padaryti, kad šis sandoris būtų nenugalimas, net jei tai būtų ne tai, ką aš paprastai daryčiau? Jei atsakymas yra „taip“, galite tiesiog atsakyti. Jei tai ne, tada turėsite kasti giliau.
Dažnai susitarime pardavėjai klientų įmonėje dirba su keliais skirtingais kontaktais. Tose situacijose dažnai būna ir sąjungininkų, ir niekintojų. Susidariusiame sandoryje, tikėtina, kad yra vienas asmuo, kuris kelia ypač didelių rūpesčių ir jis slepiasi nuo jūsų, todėl sunku išspręsti šias „išlygas“. Pagal tikrą „Sveika, Marija“ scenarijų, spektaklis yra priversti konfrontuoti su tuo asmeniu (kas labai retai pasiseka teigiamai), arba eiti aukščiau to žmogaus galvos - net žinant, kad jei taip elgiesi ir sekasi blogai, greičiausiai įskaudino santykius visam laikui.
Anksčiau savo pardavėjų karjeroje dirbau nusileisti labai didelei Silicio slėnyje įsikūrusiai technologijų įmonei. Tai buvo sandoris, kurio aš tikrai labai norėjau, o mano kompanija daugeliu atžvilgių buvo „reikalinga“. Minėtos bendrovės finansų direktorius nepaprastai priešinosi mano produkto naudojimui be jokios man pateisinamos priežasties. Aš dirbau šia galimybe devynis mėnesius, apžvelgiau organizaciją iš viršaus į apačią, ugdžiau savo advokatus ir apsisukau už savo niekintojus (visus, išskyrus CFO, kaip paaiškėjo). Tą dieną, kai viešajame pirkime buvo pateikta galutinio generalinio direktoriaus pasirašymo sutartis (kuri anksčiau buvo apibūdinta kaip procesu pagrįstas formalumas), finansų direktorius man pasakė, kad jis primygtinai rekomendavo generaliniam direktoriui pasirašyti su mano konkurentu, o tai įvyks tą dieną. . Jo priežastys man nebuvo prasmingos ir skyrėsi nuo kitų kada nors minėtų prieštaravimų. Dar blogiau, aš žinojau, kad tai buvo baisus sprendimas įmonei, kuriai bandžiau parduoti.
Supratau, kad sandoris kliniškai mirė, todėl pasiėmiau telefoną ir tiesiogiai paskambinau bendrovės generaliniam direktoriui. Aš jam tiksliai paaiškinau, kas nutiko ir kodėl maniau, kad jo įmonė dėl to atsidūrė nepalankioje padėtyje. Buvau atsargus, kad išlikčiau ramus ir racionalus bei aiškiai ir glaustai paaiškinčiau pranašumus, kuriuos, mano manymu, mūsų produktas galėjo turėti jo įmonei. Aš maldavau, kad jis lažintųsi už mane ir mano įmonę ir kad jei jis nebus asmeniškai patenkintas sprendimu per 3 mėnesius, išsiųsiu jam komisinį čekį, kurį išrašiau jo mėgstamiausiai labdaros organizacijai. Jis tiksliai nesutarė vietoje, tačiau po dar poros savaičių kovos su finansų direktoriumi mes gavome susitarimą ... ir kai po trijų mėnesių paskambinau generaliniam direktoriui, jis man pasakė, kad uždirbau komisinį atlyginimą.
Priimti „Sveika, Marija“ pardavimuose yra itin rizikingas sprendimas. Jei tai turi būti padaryta, tai turėtų būti padaryta apgalvotai ir strategiškai, kuo labiau kontroliuojant. Remkitės kuo daugiau duomenų, kad patvirtintumėte savo nuomonę. Būkite pasirengę tikėtinoms nesėkmės pasekmėms, bet melskitės, kad taip nebūtų.
