„Auksinis ratas“ yra novatoriška koncepcija, kurią pristatė Simonas Sinekas savo TED pokalbyje „Pradėk nuo kodėl“. Tai labai įkvepia ir kelia iššūkį status quo, kad nustatytumėte savo tikslą tam, ką norite veikti versle ir gyvenime.
Simono „Pradėk nuo kodėl“ tezė yra jo atradimas „Auksinis ratas“. Yra trys „Auksinio rato“ dalys: kodėl, kaip ir ką.
Kodėl?
Savo TED pokalbyje Simonas siūlo: „labai mažai organizacijų žino, kodėl daro tai, ką daro. Ir kodėl aš nenoriu uždirbti pelno: tai yra rezultatas ... Aš turiu omenyje, koks jūsų tikslas? Labai nedaug B2B specialistų gali atsakyti į šį klausimą: kodėl tavo organizacija egzistuoja?
David Paul Olsen grynoji vertė
Kaip?
Kai kurios B2B įmonės žino, kaip jos pasisekė savo klientams. Kai kurie galbūt parašė vertės pasiūlymą, peržiūrėjo pardavimo duomenis ir turėjo keletą įžvalgų, kaip jie gali pateikti savo pasiūlymą geriausiai tinkantiems klientams ar pardavimo galimybėms.
Ką?
Kiekviena B2B įmonė žino, ką daro. Jie žino, kokia yra jų misija, siūlomas produktas ar paslauga ir ką jie moka savo klientams už verslą. „Kuo“ gyvena ir miršta dauguma kompanijų.
Šie klausimai tiesiogiai susiję su B2B pirkėjo kelione ir apima visą kliento patirtį. B2B organizacijų tradicinis bendravimas su perspektyvomis eina tuo pačiu keliu.
Tai reiškia, kad rinkodaros komandos pradeda aiškinti perspektyvoms, ką daro jų įmonė, kaip tai daro, ir galbūt (jei pasiseks) perspektyva laikosi pakankamai ilgai, kad pardavėjas galėtų realiai bendrauti.
Tame modelyje akivaizdžiai kažkas negerai, todėl B2B rinkodaros komandos turi pradėti nuo to, kodėl pirmenybę teikiant klientui.
B2B įmonėms pokalbis su perspektyvomis turi prasidėti kodėl verslas egzistuoja. Tai yra tų tinkamiausių potencialių klientų paieška, kuriems rūpi tie patys dalykai. Tada rinkodaros specialistai gali padėti pardavėjams, kai jie pradeda tuos pokalbius kaip jie galbūt sugebės išspręsti skausmo tašką ar poreikį, kurį patiria perspektyva, galiausiai pateikdama ką sprendimas yra įmonės produktas ar paslauga.
kas atsitiko Tonio Beeto vidurinei dukrai
Štai kodėl B2B rinkodaros ir pardavimo komandos turėtų sutelkti dėmesį į „kodėl“
Kaip ir Simono Sineko modelio atveju, jūs žinote, kodėl egzistuoja jūsų verslas: aptarnauti tas įmones, kurios yra jūsų tinkamiausi klientai. Norėdami pridėti dar vieną sluoksnį, taip pat turėtumėte žinoti, į ką norite nukreipti tas įmones, naudodami savo sukurtas pirkėjų asmenybes.
Nepaisant šių žinių, B2B rinkodaros specialistai apskritai atlieka siaubingą darbą, nukreipdami tik į geriausiai tinkamas perspektyvas. Istoriškai vienintelis būdas, kuriuo rinkodaros specialistai žinojo, kaip įtraukti tuos žmones, yra sprogdinti juos el. Laiškais ir pakartotinai skambinti.
Deja, B2B rinkodaros specialistai įsitraukia į „ką“ su visa savo veikla, skambučiais ir el. Laiškais, užuot susitelkę ties „kodėl“ ir „kas“. Laikmečiu, kai mūsų vykdomosios suinteresuotosios šalys tikisi realių pajamų iš mažesnio biudžeto, B2B įmonės negali sau leisti mesti pinigų į kanalizaciją, turėdamos nedaug rezultatų.
Atėjo laikas rinkodaros specialistams pradėti aiškiai apibrėžiant savo idealius klientų profilius ir asmenybes. Tada sukurkite pranešimus, skirtus būtent toms įmonėms ir vaidmenims. Galiausiai įtraukite juos pagal jų sąlygas visuose kanaluose - internetu ir neprisijungę.
Kodėl turėtumėte prekiauti tokiu būdu? Paprasčiau tariant, tai, kaip jūsų klientai nori būti parduodami, ir tai galų gale duos jums geriausių rezultatų.
Jill Dougherty ar ji ištekėjusi
Mes prieiname prie sąskaitos pagrįstos rinkodaros (VGM) „kodėl“
Geros naujienos yra tai, kad „Sinek“ auksinį ratą lengva pritaikyti ABM. Pirmiausia pradėkite nuo tinkamiausių klientų radimo. Tai gali atrodyti nelengva užduotis, tačiau patikėk manimi, tai nėra taip sunku, kaip tu galvoji, nes pradedi nuo savo duomenų.
Jei nesate visiškai nauja įmonė, kuri tik pradeda veikti, turite CRM, užpildytą duomenimis apie savo klientus. Pradėkite išnagrinėję savo klientų bazę, kad sužinotumėte, kas yra jūsų VIP ar geriausiai jūsų verslui tinkantys klientai, tada užduokite sau „Auksinio rato“ klausimus:
- Kodėl jie nusprendė kurti verslą su jumis?
- Kaip jiems sekasi, kaip jūsų klientams?
- Kas apibrėžia šias įmones pagal pramonę, rinkos vertikalę ir dydį (darbuotojai ir (arba) pajamos)?
- Kas yra galutinis vartotojas pagal darbo vaidmenį ir atsakomybę?
Iš ten galite ieškoti perspektyvų, atitinkančių tuos pačius kriterijus, ir tai tampa jūsų tiksliniu įmonių ir žmonių sąrašu rinkodarai.
