Daugelyje pardavimų komandų yra nedidelis pasiekimų skaičius ir didesnė pakartojimų grupė, kurios rezultatai atrodo šiek tiek silpnesni. Tai turi prasmę - ne visi gali būti superžvaigždės. Tačiau yra keletas dalykų, kuriuos galite padaryti, kad pasiektumėte geresnių rezultatų iš prastesnių rezultatų. Tai darant galima padaryti didžiulę įtaką pajamoms. Taip yra todėl, kad prastai veikiančių yra dauguma. Tik penktadalis pardavėjų beveik visada viršija vidutinės komandos kvotą, o tai iš esmės reiškia, kad 80 proc. Kartais arba dažnai praleidžia savo kvotą.
Prieš kiek laiko nusprendžiau išnagrinėti pagrindinius atributus, skiriančius geriausius atlikėjus nuo kitų. Tam pasitelkiau pardavimo ekspertą, Harvardo verslo apžvalgos autorių ir USC profesorių Steve'ą W. Martiną. Kartu organizavome šimtų pardavėjų iš įvairių organizacijų tyrimą, kad sužinotume, kaip buvo padalinių struktūra, kokias savybes jie vertino ir kas juos paskatino. Galiausiai pagrindines geriausių atlikėjų charakteristikas išskirstėme iki keturių pagrindinių savybių:
1. Jie laikosi daug aukštesnių standartų
Posakis, kad „jei norite pasiekti per mažai įsipareigojimų“, tiesiog netinka kalbant apie pardavimą. Pardavimų atstovai, kurie nuolat teikia puikių rezultatų, daro aukštą našumą numatytąja prielaida. Pardavimų atstovai, kurie nesitiki atitikti aukštų standartų, tačiau užtikrina, kad jie nepasižymės. Pusė per mažai pasirodžiusių atstovų atsakė į mūsų apklausą, kad jie „visiškai sutinka“, kad yra atsakingi už kvotų įvykdymą ir aukštų tikslų nustatymą, tuo tarpu tik 26 proc.
2. Jie skatinami
Pinigai yra svarbūs. Nenuostabu, kad didesnis atlyginimas pritraukia didesnių talentų, tačiau taip pat įmonės nuolat ignoruoja. Kuo daugiau žmonių sugeba uždirbti kvota procentais, tuo didesnė tikimybė, kad ji viršys kvotą. Mes nustatėme, kad įmonėms, kurios atitinka ar viršija kvotą, yra 48 proc. Mažesnė tikimybė, kad bus viršijamos kompensacijos nei įmonėms, kurios pasiekia mažiau nei 50 proc. Be to, kai visiems tyrimo dalyviams buvo analizuojamas kompensacijos viršutinės ribos poveikis, rezultatai rodo, kad įmonės, kurios pasiekė mažesnę procentinę pajamų dalį, labiau linkusios apriboti kompensaciją.
3. Jie tiki savo įmonėmis ir lyderyste
geriausi atitikmenys vyrui Vandeniui
Lemiamas sėkmės veiksnys pardavimų atstovams buvo pasitikėjimas: pasitikėjimas savo vadovybe, organizacija ir savo patirtimi. Gerai veikiantys pardavimų atstovai nuolat vertina savo įmones labiau nei mažiau sėkmingi bendraamžiai. Paklausus, ką jie labiausiai vertina lyderyje, puikios pardavimo komandos pasirinko „patirtį“, o ne „produktų ir pramonės žinias“ (populiariausias atsakymas tarp mažiau sėkmingų pardavėjų). Tai rodo, kad prastai veikiančios komandos mažiau pasitiki produkto ir pramonės supratimu - tai didžiulė kliūtis sėkmingai parduoti.
4. Jie turi gerai choreografuotą pardavimo procesą
Talentas, pasitikėjimas savimi ir agresyvūs tikslai yra raktas į sėkmę, tačiau, mūsų tyrimo duomenimis, nė vienas iš jų nėra toks svarbus kaip organizuotas. Kai įsigilinsite į tai, ką daro geriausias pardavėjas, nuo vienos galimybės prie kitos, atsiranda ryški simetrija. Dažniausiai pasiekę pardavėjai turi labai sistemingą pardavimo procesą, net jei jie negali aiškiai suformuluoti, kas tai yra. Kita vertus, prasčiausiai atlikėjai kiekvieną kartą, kai atidaro savo CRM, kiekvieną skambutį ir el. Laišką siunčia el. Jie nepadarė tokio proceso, kuris veiktų. Galbūt nenuostabu, kad aukšto lygio atstovai pakartotinai įvertino drausmingą pardavimo procesą kaip antrą pagal svarbą sėkmingos organizacijos komponentą, vykdydami tik švino generavimą ir vamzdynų veiklą. Nepakankamai geros struktūros atstovai pateikia struktūrą beveik savo sąrašo apačioje.
Aiški struktūra išlaiko atstovus atskaitingais, veda ir stebi pagreitį. Tai taip pat kažkas, kurį gali įgyvendinti visi. Skirtingai nuo įgimtų įgūdžių ar stiprios motyvacijos, o ne tai, ko gali išmokti pakartotiniai atstovai, proceso galima išmokyti ir nepaprastai pagerinti našumą.
Apibendrinant, pardavimo organizacijos galėjo pamatyti didžiulį pelną net iš nedidelių investicijų į savo nepakankamai gerus atstovus. Pabandykite laikytis savo pakartojimų pagal aukštesnius standartus, sustiprinkite jų pasitikėjimą savimi ir paskatinkite juos laikytis daugiau drausmės darbo praktikos. Įrankiai ir technologijos gali padėti automatizuoti įprastas užduotis ir užtikrinti racionalesnį ir nuoseklesnį pardavimo procesą. Įsivaizduokite, koks būtų pertvarkomas poveikis jūsų įmonei, jei jūsų apatinis 80 proc. Būtų toks pat efektyvus kaip 20 proc.
