Šią savaitę turiu gerą savo draugą ir rinkodaros ekspertą, teikiantį svečių kolona - Nancie Ruder yra „Noetic Consultants“ savininkas ir generalinis direktorius
Kiekviena verslo dilema, atrodo, yra jos pačios unikalus žvėris. Nors visi esame linkę sutelkti dėmesį į svarbių spręstinų klausimų prioritetą ir turime bendrą požiūrį į pelningumo didinimą, mums dažnai trūksta bendro, efektyvaus požiūrio sprendžiant pagrindinius klausimus. Labai dažnai mes iš naujo sugalvojame ratą, gilindamiesi į išsamią informaciją prieš žiūrėdami į bendrą strateginį vaizdą. Strategiškai ir nuosekliai išdėstyti sprendimai iš tikrųjų gali pasirodyti gana lengvai. Tai darydami, pagrindiniai klausimai, kuriuos reikia užduoti, kas, ką ir kaip.
Ne naujas modelis - kas / kas / kaip egzistuoja rinkodaros bendruomenėje daugelį metų nuo tada, kai jį išrado „Procter & Gamble“. Tačiau jis nepakankamai išnaudojamas sprendžiant verslo problemas. Greitai perskaitykite ir pabandykite kitą sunkų klausimą, su kuriuo susidursite. Galite tiesiog rasti į jus spoksantį sprendimą, kurio kitaip nebūtumėte matę.
kas yra kovo 13-osios zodiako ženklas
PSO
Pradėkite nuo PSO: kam mes stengiamės tarnauti? Ar tai vidinė auditorija? Pagrindinis klientas? Partneris? Aiškiai nustatykite šią pagrindinę auditoriją, tada paklauskite, kokį „skausmą“ jie išgyvena, kad mes, „verslas“, galime pašalinti? Ko jie nori, kad negauna? Kaip svarbu, kokią emociją (-as) jie išgyvena, kai nepatiria šio poreikio ar noro? Nusivylimas? Nerimas? Viltis? Baimė?
KĄ
Kai tiksliai suprasime PSO, pereisime prie KO: KĄ galime pasiūlyti, kad patenkintume poreikį to, kam stengiamės tarnauti? Tai yra kritinis klausimas, nes per dažnai mes to klausiame atvirkščiai: čia yra mūsų KAS, dabar KAS pirks? Vadovaudamasis savo produktais ar paslaugomis ir tikėdamasis, kad rinka seks, gali kilti nesvarbumas. Pasirinkdami, kam mes pirmiausia tarnaujame, suprasdami jų poreikius, tada formuodami savo pasiūlymą atsižvelgdami į šiuos poreikius, jie mus rimtai vertina - matydami, kad mes juos „gauname“.
marsas 12-ame name gimimo
KAIP
Galiausiai, kai mūsų KAS bus apibrėžtas kaip teisinga priemonė nepatenkintam mūsų PSO poreikiui, mes turime nustatyti, KAIP juos pristatyti. Tai apima gilų svarstymą, kaip ir kada mūsų PSO bus labiausiai atviras mūsų KAM. Kai iššūkis yra sudėtingas, tai geriausia padaryti vizualiai, naudojant kelionės žemėlapį, kad mes užtikrintume visą dėmesį tam, KAIP PSO eina per savo gyvenimo kelionę ir kur mūsų KAS gali tai pritaikyti. Apsvarstykite.
PAVYZDYS
Norėdami visa tai apčiuopiamai aptarti, apsvarstykite šį pavyzdį: Tarptautinė nariais paremta organizacija prarado ilgamečius narius viename geografiniame regione. Šis regionas visada buvo augimo ir didelių pajamų sritis, o dabar greitai tapo finansų nutekėjimu. Šiuo atveju organizacijos PSO buvo vyresni IT specialistai. Jie iš tikrųjų labai vertino narystę ir norėjo išlikti įsitraukę, tačiau regiono finansų krizė privertė sumažinti ir labiau parodyti fiskalinę atsakomybę. Kad ir kokią vertę jie gavo iš organizacijos, šie nariai jautėsi priversti atsisakyti naudos. Jie buvo nusivylę dėl šios netekties, tačiau labai pabrėžė dėl didesnės padėties. Svarbu tai, kad narystės praradimas buvo tik vienas iš daugelio hitų, kuriuos jie surinko šioje naujoje realybėje.
Suprasdama naują jų PSO „skausmą“, ši įmonė sugebėjo įsitikinti, kad istorinis KAS nebebuvo tinkamas pasiūlymas. Siekdami patenkinti naujus savo PSO poreikius, jie pertvarkė savo „WHAT“ į „a la carte“ paslaugas su IG metrika, kurią buvo galima įsigyti kiekvienu atveju atskirai. Tai atitiko jų PSO poreikį, suteikiant jiems galimybę dalyvauti pasirinktose paslaugose, kurios padidintų pelningumą, ir tiesiogiai atsižvelgė į jų poreikį parodyti fiskalinę atsakomybę ir investuoti tik į tiesioginius vertės pasiūlymus.
avinas vyras ir liūtas įsimylėję moteris
Toliau atėjo KAIP. KAIP pateikiate šį naują pasiūlymą geriausiems IT specialistams, kurių rinkose yra stresas, kurių laikas yra spaudžiamas ir kurių kasa mažėja? Kadangi įmonių kelionės taip pat yra ribotos, KAS reikėjo patikimai perduoti dideliais atstumais. Atliekant vizualinį kartografavimą buvo nustatyta, kad paskatos stipriems buvusiems nariams sudarys sąlygas patekti dar keliems regiono nariams.
Įžeminta PSO
Kitą kartą, kai susidursite su verslo dilema, išbandykite sistemą, kai ją pildote, būtinai pradėkite nuo PSO ir tvarkingai dirbkite KAS ir KAIP. Pabandykite vizualiai susieti HOW. Galite tiesiog rasti sprendimą, kurio nebūtumėte matę kitaip.
Nancie Ruder yra „Bethesda“ pagrįsto rinkodaros mokymo ir strategijos konsultavimo bendrovės „Noetic Consultants“ savininkė ir generalinė direktorė.
