Praėjusios savaitės penktadienį paskelbiau 10 strategijų, kaip parduoti didžiulį konkurentą, sąrašą. Remiantis skaitytojų komentarais, viena iš tų strategijų („No Free Consulting“) pasirodė šiek tiek paini.
Paaiškinti: Visiškai pagrįsta suteikti naudos iš savo patirties ir nuomonių pardavimo pokalbių metu, kad būtų sukurtas patikimumas. Tačiau net ir šiuo atveju turėtumėte tikėtis, kad už tą ekspertizę jums bus „sumokėta“ - būtinai ne pinigais, o informacija apie perspektyvą.
Priežastis, dėl kurios suteikiate vertę perspektyvai, yra ne dėl jūsų širdies gerumo, bet dėl to, kad norite dar labiau įvertinti lyderį ir sužinoti, kaip geriausiai jiems parduoti. Tai lygi prekyba; tai nėra nemokama konsultacija.
Panašiai, jei jūsų paprašys atlikti darbą (be įprasto pokalbio davimo ir imties), turėtumėte tikėtis, kad jums bus „kompensuota“ tam tikra nuolaida iš perspektyvos, dėl kurios pardavimas yra labiau tikėtinas.
Jei to nepadarysite, kyla didžiulė rizika, kad būsite naudojami kaip nemokama darbo jėga, ypač jei parduodate didelei įmonei.
Ar esate naudojamas?
Visiškai neįprasta, kad didelės įmonės išdalina mažoms įmonėms didelių pardavimų galimybių morką - paprasčiausiai išsprendžia savo vidinius korporacinius klausimus.
Pavyzdžiui, tarkime, kad CIO jau nusprendė pirkti integravimo paslaugas iš IBM, tačiau įmonių pirkimo taisyklėse reikalaujama konkurencingų pasiūlymų. Tokiu atveju krūva mažų sistemos integratorių gaus RFP į savo pašto dėžutes. Kai kurie iš jų praleis laiką ir pinigus rašydami pasiūlymus, net jei nėra nė menkiausios galimybės, kad juos išparduos.
Vienintelis būdas, kurį gali padaryti mažas sistemos integratorius galbūt Išmušti IBM būtų patekti į „sąskaitos vidų“, atlikti galutinę aplink CIO ir užgniaužti IBM užraktą sandoriui. Bet kokiu atveju tai yra aukšta tvarka - ir pasiūlymas, kad ir koks jis būtų gerai parašytas, neatliks šio darbo. Štai kodėl tu turi paprašyti nuolaidos.
Paprašykite susitikti su generaliniu direktoriumi
Pavyzdžiui, nedidelis, bet nuovokus sistemos integratorius gali paprašyti pateikti pasiūlymą tiesiogiai generaliniam direktoriui. Jei CIO išsilaiko, tai reiškia, kad galimybė nėra reali, todėl mažasis integratorius turėtų tiesiog nueiti - negaišdamas laiko ir pinigų, rašydamas pasiūlymą.
Jei vis dėlto CIO sutinka, tada 1) jūs žinote, kad pirmiausia turite galimybę, ir 2) jūs tiesiog padidinote tikimybę, kad jūsų pasiūlymas tikrai laimės.
Ką daryti, jei potencialus asmuo paprašys nemokamai pateikti produktą ar paslaugą, už kurį jie paprastai mokėtų pinigus? Daugeliu atvejų geriausias atsakymas yra juoktis arba gelbėti.
kaip patenkinti vyrą šaulį lovoje
Vienas iš skaitytojų komentarų prie pradinio stulpelio nurodė, kad gali būti prasminga pateikti nemokamą produktą gerai matomam klientui (pvz., „Warner Bros“), norint sukurti nuorodos sąskaitą.
Deja, ši „referencinė sąskaita“ turi mažai rinkodaros vertės, kai sužinoma, kad produktą pateikėte nemokamai. Užuot garbinęs savo reputaciją, „nemokamas produktas“ tik priverčia atrodyti kvailai.
Žinoma, yra visiškai perspektyvus verslo modelis, kuris suteikia ribotą produktą nemokamai, o tada ima mokestį už priedus. Bet tai yra ypatingas atvejis, nes „nemokamas“ produktas iš tikrųjų veikia kaip „mokamo“ produkto reklama.
Daugeliu atvejų, jei (kaip pardavimo proceso dalį) galų gale atiduosite produktą, už kurį paprastai mokate pinigus, tikriausiai nutinka taip, kad bijote prarasti galimybę ir diskontuojate, kad laimėtumėte verslą.
Ir šiuo atveju jūs diskontuojate iki nulio - tai, tiesą sakant, yra idiotiška. Viskas, ką galų gale laimėsite, yra galvos skausmas, kainuojantis pinigus.
Kitaip tariant, visada turėtumėte tikėtis, kad jums bus „kompensuota“ už bet kokią vertę, kurią pateikiate perspektyvai.
Pokalbio atveju jums turėtų būti atlyginta informacija, kuri arba padeda parduoti, arba nurodo, ar turėtumėte laiduoti.
Esant platesnei pardavimų veiklai (pvz., Pasiūlymams, prašymams susitikti asmeniškai, susijusius su didelėmis kelionėmis ir pan.), Turėtumėte tikėtis, kad jums bus atlyginta nuolaidomis, kurios vėlgi padės jums sukurti galimybę arba pasakys, kad turėtų laiduoti.
Nemokami (arba su didele nuolaida) produktai turėtų būti tiekiami tik pardavimo ciklo metu, jei yra specialus tolesnių produktų pardavimo planas. Jei tai nėra jūsų verslo plano dalis, jūs tiesiog apsigaunate, kad tai yra reali galimybė.
Trumpai tariant, jokių nemokamų konsultacijų. Tiesą sakant, nieko nemokamo. Parduodant ne viskas atiduota nemokamai. Kalbama apie vertės mainus. Gauti?
