Į derybos nėra ginčas ar konfrontacija. Puikūs derybininkai nekovoja. Kai patyčios valtyje įsijungia Įeikite į Drakoną prašo Bruce Lee apibūdinti jo kung fu stilių, - sako Bruce'as , „Galite tai vadinti„ kovos be kovos menu “.
Tai puikus būdas galvoti apie derybas. Derybos iš tikrųjų nėra susijusios su gera konkurencija - derybos yra apie bendraujant gerai . (Tai ypač pasakytina, jei, pavyzdžiui, prašote pakelti.)
Nori būti geresnis derybininkas? Štai keletas paprastų patarimų.
1. Klausyk daugiau nei kalbi.
Lengva pradėti derybas, daugiausia dėmesio skiriant tik tam, ką pasakysite, ypač kai nervinatės.
Derybų tikslas yra ne tik gauti tai, ko norite, bet ir padėti kitai šaliai ką pasiekti jie nori. (Priešingu atveju, kaip jūs kada nors sudarysite susitarimą?) Norėdami tai padaryti, turite iš tikrųjų žinoti, ko nori kita pusė - vadinasi, turite klausytis.
Surasti bendrą kalbą reiškia žinoti bendrą kalbą.
Daugeliu atvejų ant stalo nėra vienintelis dalykas. Gal kita pusė įvertintų ilgesnį pristatymo grafiką. Arba didesnis pradinis įnašas. Arba kuo greičiau užskaityti pajamas.
Kartą norėjau nusipirkti namą, bet negalėjau iš karto sugalvoti pradinio įnašo, todėl kelis mėnesius atlikau sutarties pasirašymo mokėjimus, kol kaupiau lėšas. Savininkas džiaugėsi tai padaręs; Tuo tarpu aš iš esmės sumokėjau jam už namą, o jei man nepavyktų sugalvoti pradinio įnašo, jis būtų laikęs mano indėlį.
Laimėk-laimėk.
2. Naudokite laiką savo naudai.
Dažniausiai geriausias laikas pirkti automobilį yra mėnesio pabaigoje; pardavėjai turi pasiekti kvotas, prekybos įmonės nori „padaryti“ savo mėnesį ir pan. Tas pats pasakytina ir apie nekilnojamąjį turtą; būsto pardavimas (ir nekilnojamojo turto nuoma) žiemos mėnesiais paprastai būna silpnesnis, o tai reiškia, kad savininkai labiau linkę derėtis.
Be to, savo pranašumui galite naudoti galutinį laiko nustatymą. Tarkime, kad norite išsinuomoti turtą nuo kovo mėn. Jei pasirašysite 12 mėnesių nuomos sutartį, savininkas kitą kovo mėnesį turės susirasti kitą nuomininką. Bet jei jūs paprašysite 15 mėnesių nuomos, turtas bus atidarytas prasidėjus svarbiausiam nuomos sezonui, o tai reiškia, kad jis turėtų džiaugtis priimdamas mažesnę nuomos sumą.
Ir tai iškelia svarbų dalyką.
3. Visada raskite tinkamą būdą sudaryti derybas.
Į Derybos dėl neįmanomų , Deepakas Malhotra parodo, kaip tinkamai sudaryti derybas reiškia rasti geriausią perspektyvą, iš kurios būtų galima pamatyti derybas. Gal rėmas yra pinigai. Arba laikas. Arba pristatymo grafikas. Arba kokybė.
Aukščiau pateiktame nuomotojo pavyzdyje kaina nėra vienintelis rėmas. Taip ir laikas. Mano namo pirkimo pavyzdyje kaina buvo rėmas - bet taip pat buvo ir laiko, ir pardavėjo rizika, jei negalėčiau sugalvoti pradinio įnašo.
Teisingai sudarykite derybas ir galėsite lengviau derėtis dėl jums svarbių klausimų.
Pavyzdžiui, tarkime, kad jums reikia atlikti tam tikrą paslaugą. Jei norite palaukti, kol ta paslauga bus atlikta - arba ji bus atlikta lėčiau nei įprasta - paslaugų teikėjas gali sutikti su mažesne kaina, nes jūsų darbas gali būti įtrauktas į teikėjo tvarkaraščio ribas. (Pagalvokite apie tai taip: jei klientas paprašys jūsų atlikti skubų darbą, tikriausiai turėsite pakelti kainą, kad pritaikytumėte papildomą darbą, taip pat įtaką jūsų tvarkaraščiams ir kitiems klientams. Tas pats galioja ir atvirkščiai. : Jei suteiksite papildomo laiko, paslaugų teikėjas turėtų leisti daryti nuolaidas kitomis sąlygomis.)
Arba, jei perkate automobilį, netiesiogiai sudarykite derybas palaukdami iki mėnesio pabaigos ir sakydami, kad norite iš karto nusipirkti automobilį, derybos parenkamos atsižvelgiant į pardavėjo laiką. Arba sudarykite tai eidami į prekybos atstovybę beveik dienos pabaigoje: Pardavėjas norės sudaryti sandorį, nes klientai, kurie palieka sakydami „Aš grįšiu“, retai kada grįžta.
Brittanya ir vyras išsiskiria
4. Visada gaukite, kai duodate.
Jūs siunčiate pasiūlymą klientui, o jis prašo 10 proc. Nuolaidos. Paprasčiausiai pasakius „taip“, siunčiama baisi žinia; iš tikrųjų tai reiškia, kad jūsų pradinė kaina buvo per didelė.
Kai tik darote nuolaidą, įsitikinkite, kad gausite ką nors mainais. Gal suteiksite 10 procentų nuolaidą, tačiau jūsų pristatymo grafikas bus pratęstas. Arba jums reikės didesnio užstato.
Atminkite, kad taip pat galite naudoti tą patį požiūrį kaip ir pirkėjas. Nesakykite tik „man reikia, kad numuštum 10 procentų kainą“. Pasakykite, kad „aš galiu sau leisti sumokėti tik X USD, bet mainais už tai galite sutvarkyti pristatymą per ateinančius du mėnesius“. Arba „Aš galiu sau leisti sumokėti tik X USD, bet su džiaugsmu pasirašysiu ilgalaikę sutartį tokiomis sąlygomis“.
Tokiu būdu jūs ne tik konkuruojate; jūs randate bendrą kalbą ieškodami terminų, kurie tinka jums abiem.
Ir svarbiausia:
5. Visada noriai vaikščiokite.
Tiesa, kartais tai neįmanoma. Jei jūsų pristatymo sunkvežimis sugedo ir jums reikia pristatyti pristatymą šiandien, nueiti nuo sunkvežimių nuomos langelio nėra iš tikrųjų.
Bet tai yra praktinis, o ne emocinis poreikis. Daugeliu atvejų jūsų poreikis yra emocinis: norite tai pastatas; tu nori šis automobilis; tu nori tai namas. Nors yra ir kitų variantų, jūs norite tai vienas.
Kai vedate derybas, niekada nenorėkite tai vienas - bent jau nebent kaina, sąlygos ir pan. taip pat yra tai, ko norite.
Kaip tu žinai? Nuspręskite tuos dalykus anksčiau laiko. Žinokite savo numerius. Žinokite sąlygas, kurias norite priimti. Žinokite to, ką gaunate, ir to, ką pateiksite, vertę.
Geriausias būdas būti puikiu derybininku yra emocijų pašalinimas iš lygties. Kai tai objektyvu - kai tai nesijaučia asmeniška - jūs neužkabinsite laimėjimo ar pralaimėjimo. Tiesiog ramiai dirbsite, kad gautumėte geriausią pasiūlymą.
Tai reiškia, kad, kaip bebūtų keista, daug labiau tikėtina, kad „laimėsite“.
