Jei apmokestinsite valandinį įkainį, net jei tai skamba daug, tikėtina, kad savo klientui teikiate ne viską, ko reikia. Jūs taip pat trumpai keičiate savo apatinę eilutę, nes tai neleidžia jums išplėsti savo verslo. Yra ribotos valandos, kurias galite dirbti, tačiau neribojama vertė, kurią galite pateikti klientams. Iš esmės valandiniai įkainiai puikiai tinka dirbant žemą atlyginimą, bet ne jūsų paslaugomis pagrįstam verslo modeliui.
Kodėl nepakrauni pakankamai?
Išnagrinėkite savo įsitikinimą, ko vertas jūs ir jūsų paslaugos. Net 250 dolerių per valandą metu paliekate pinigus ant stalo. Dažnai valandos įkainį taikantys žmonės abejoja savo verte. Suteikiant valandinę vertę sau gali būti bloga savivertė. Išnagrinėkite visus tokius ribojančius įsitikinimus ir bendradarbiaukite su profesionalais, kad atpažintumėte savo vertės neįkainojamumą.
Čia pateikiama valandos įkainio modelio perspektyva, kurios galbūt dar netyrėte. Jei skaitant šiuos dalykus sakote: „taip, bet“, tai tikriausiai reiškia, kad esate tobulas kandidatas šiems pokyčiams atlikti. Žmonės, kurie griežtai prieštarauja šiai koncepcijai, paprastai priešinasi bijodami nesėkmės.
Kokia jūsų paslaugos vertė?
Užuot palyginę save su konkurencija, pasidomėkite savo idealaus kliento gyvenimu ir verslu. Kokią problemą sprendžiate ir kaip tai pagerina jų gyvenimą? Pavyzdžiui, jei vadovaujantis ekspertas kiekvieną mėnesį į savo klientų svetaines siunčia 200 papildomų kvalifikuotų potencialių klientų, yra galimybė eksponentiškai padidinti kliento pajamas. Ir tai dar giliau. Dabar klientas gali skirti laiko pinigų uždirbimo veiklai, o ne įtemptai užduočiai rasti naują verslą. Ar galite ant to uždėti kainų etiketę?
Jūsų klientai abejos viskuo, ką darote.
Jei turite mentalitetą už valandinį atlygį, tai padarys ir jūsų klientai. Jie laikysis minimalių rezultatų, todėl iš jūsų negauna visko, ko reikia. Klientai dažnai renkasi ir užduoda daug klausimų apie jūsų laiko žurnalą, nes jie negali suprasti, kodėl logotipo sukūrimas ar kodavimo problemos sprendimas gali užtrukti tiek valandų.
Nuolatinis klausinėjimo pliūpsnis tik dar labiau padidina abejones dėl savo vertės. Tiesa ta, kad klientas tik saugo savo investicijas. Valandinis atlyginimas sukuria mentaliteto trūkumą abiejose stalo pusėse.
Sąskaitos už valandinį atlyginimą yra visos darbo dienos.
Kiekvienos minutės sekimas kelia įtampą ir daug laiko. Konsultantai taip pat linkę klysti iš kliento pusės, trumpai save pakeisdami. Tie, kurie skaičiuoja valandą, retai kruopščiai dokumentuoja savo laiką ir pajamas, todėl net neįsivaizduoja, ką jie uždirbo ar prarado dirbdami.
Pritrauksite savo idealų klientą pakuodami savo paslaugas.
Pradėjęs treniruotis, klientams kiekvieną mėnesį mokėjau tris sesijas kiekvieną mėnesį. Tai buvo netvarkinga, ne gerai tarnavo mano klientams ir suteikė man labai nenuspėjamas pajamas - tas, kurios gerai nepalaikė mano šeimos. Klientai neteikė pirmenybės savo treniravimui, net kai rezultatai buvo stulbinantys. Jei nevertinčiau savo paslaugų, kaip jos galėjo? Apmokestindami mėnesinius mokesčius pritraukėte klientų, kurie atsisakė savo sesijų arba jų neparodė.
Mano dabartinis modelis remiasi užsiėmimu, o ne sesijų ar valandų skaičiumi. Dabar dauguma mano klientų įsipareigoja vieneriems metams užsiimti, o dauguma jų gerokai viršija. Pateiktų seansų skaičius yra ribotas, ir tai, ar klientas pasiekia savo tikslus per dvylika seansų, ar visą seansų paskirstymą, mokestis yra toks pats. Mano klientai moka už mano sėkmės istoriją ir patirtį, o ne iš anksto nustatytą valandų skaičių. Toks modelis vilioja rimtus ir savo tikslams atsidavusius klientus. Kitaip tariant, mano idealus klientas.
Ką daryti, užuot imant valandinį mokestį.
Pagrįskite savo paslaugas vienodu ar vieno projekto mokesčiu. Kitas variantas yra rezultatais pagrįsta kompensacija. Daugeliu atvejų pastarąjį laikau rizikingu, nes sėkmės apibrėžimas, taip pat kas už tai atsakingas, gali būti subjektyvus.
Kai būsimo kliento pirkimo parinktis išdėstysite geru, geresniu, geriausiu formatu, dauguma pasirinks viduryje esančią parinktį. Kai jūs jį išdėstysite pagal darbo valandas, perspektyvos smegenys automatiškai pateks į „jis arba ji gali būti nesąžiningas ir mane nuplėšti“.
Išnagrinėkite savo aukas. Ar jūs visapusiškai aptarnaujate savo klientus? Ar yra paslaugų, kurias galėtumėte pridėti? Jei praplėsite savo darbų apimtį, tai leis jums samdyti rangovus, kurie atliktų dalį darbų už mažesnį atlyginimą. Tai palieka didesnę pelno maržą. Tiesiog būkite atsargūs, kad neskiestumėte savo paslaugų per daug variantų ar dalykų, kurie netinka.
Pateikite aiškią, glaustą paslaugų sritį ir darbo sutartį.
Pagalvokite apie viską, kas gali būti blogai darbe ir santykiuose. Samdykite teisininką, kuris, be rezultatų, parašytų jūsų sutartį, remdamasis šiais duomenimis. Labai aiškiai pasakykite, ką pateikiate, taip pat apie išimtis.
Valandinis atlyginimas siunčia žinutę, ir tai nėra gera. Vertė, o ne valandos. Tai yra mokymosi kreivė tiek jums, tiek jūsų perspektyvoms, bet kuri pasiteisina.
