Kai reikia pozicionuoti savo produktą ar paslaugą rinkoje, atsidursite vienoje iš trijų pozicijų: arba konkuruosite aukščiausioje, žemiausiojoje, arba vidurio pozicijose. Kitaip tariant, jūs arba siūlote aukščiausios klasės produktą ar paslaugą, ir pigų sprendimą, arba bandote apeiti vidurį ir būti viskuo visiems žmonėms. Tačiau tai, ką mes matome šiandien, yra tai, kad vidurinė rinka vis labiau nyksta, kai ji kramtoma iš abiejų galų.
Pasiimkite maisto produktų. Ilgus metus dauguma maisto prekių parduotuvių buvo siūlomos vidutinio kelio. Tačiau pastaraisiais metais įvyko permainos. Žmonės dabar ieško pigesnių didmeninių prekių tiekėjų, tokių kaip „Sam's Club“ ar „Costco“, arba aukščiausios klasės mažmenininkų, tokių kaip „Whole Foods“, kad gautų specializuotesnių ir brangesnių maisto produktų. Tas pirkimo įpročių pokytis išstūmė viduryje tradicinę maisto prekių parduotuvę. Jei dirbote įprastoje vanilės maisto prekių parduotuvėje, pastebėjote, kad pajamos sumažėjo, nes šie konkurentai užėmė aukštesnę ir žemesnę pozicijas. Blogiau, kad jie sutelkė dėmesį į pelningiausius produktus parduotuvėje.
Kitas pavyzdys yra vyriausybės sutarčių srityje. Yra tam tikrų mažų įmonių atminimų ir jie yra apsaugoti, kad tik mažos įmonės galėtų laimėti, o tada yra didelės, sudėtingos sutartys, dėl kurių tik didelė milijardinė įmonė gali konkuruoti. Viduryje atsidūrusioms įmonėms kyla bėdų - maždaug 100 milijonų dolerių pajamų, kurioms sunku, o gal ir neįmanoma konkuruoti. Jie suspausti, nes nėra pakankamai maži ar dideli, kad galėtų konkuruoti dėl geriausių sutarčių. Vidurys sugriuvo. Tai paskatino daugybę įsigijimų vyriausybės sutartyse.
Svarbiausia, jei jūsų verslas atsiduria viduryje, yra tai, kad turite pereiti. Jei ne, greičiausiai greitai neteksite verslo. Laimei, yra keletas strategijų, kurias galite įgyvendinti.
1. Niša, aukštyn arba žemyn
Vienas iš būdų, kaip išsikelti iš vidurio, yra surasti nišą, kuriai galite puikiai pasitarnauti. Jei grįšime į mūsų maisto prekių parduotuvės pavyzdį, viduryje esanti įmonė galėtų pereiti prie daugiau gurmaniškų ar specializuotų pasiūlymų, pavyzdžiui, ką tik iškeptos amatininkų duonos, nuostabaus mėsininko ar unikalios šviežios žuvies.
Bet kai žaidi nišoje, taip pat turi mokėti pasisukti, jei didieji vaikinai domisi tavo erdve. Vyriausybės sutartyse dirbau su įmone, kuri tiekė specializuotą eismo valdymo programinę įrangą FAA. Tai buvo vienintelis tos srities ekspertas, todėl laimėjo kiekvieną pasirodžiusią sutartį. Tačiau tada FAA neseniai perėjo prie naujos technologijos, pagrįstos GPS navigacija, leidžiančia didesnį lėktuvų tankį oro erdvėje. Tai buvo kelių milijardų vertės sutartis, iš tikrųjų sukurta didesnei įmonei vykdyti, ir ji sunaikino šio verslo nišą. Tai privertė ją pereiti prie naujos nišos, kur ji galėjo konkuruoti geriau nei bet kas kitas.
2. Dominuokite viduryje.
Jei nematote judėjimo į nišą perspektyvaus, kita strategija yra dominuoti viduryje perkant konkurentus. Jei negalite tapti mažesnis, įsigykite ir padarykite savo verslo šunį šunų veislynu. Jei galite išplėsti savo verslą perimdami konkurentus per vidurį, tada galėsite pradėti konkuruoti dėl tų didesnių verslo šakų.
Apsvarstykite maisto prekių parduotuvę, kuri dominuoja viduryje ir perka pakankamai konkurentų, kad galėtų dominuoti kokioje nors geografinėje vietovėje, arba įgyja reikšmingą tiekimo grandinės svertą, galbūt kurdama vidaus produktus su dideliu pelnu. Arba vyriausybinis rangovas galėtų įsigyti daugybę kitų 100 milijonų dolerių verslo įmonių, kurios kartu sukurtų mastą, reikalingą didžiausioms federalinėms sutartims sudaryti.
Esmė ta, kad nebegalite sau leisti likti viduryje kelio. Jei tai padarysite, gausite sutraiškytą. Norėdami išgyventi ir klestėti, turėsite sumažinti mastą iki nišos, kurią galite apginti, arba dominuoti viduryje, didinti mastą ir konkuruoti rinkos viršūnėje su didesniais konkurentais.
