Augimo strategijos
ĮMONĖ: „GoCard Postcard Advertising“
SAMPRATA: parduoda reklamą nemokamuose atvirukuose
liūtas ir šaulys lovoje
TIKSLAS: pritraukite klientus visoje šalyje ir atremkite didesnį konkurentą
STRATEGIJA: greitai išsiplėskite susiedami su savininkais kituose regionuose
Paslėptas kritimas: verslininkai, suburti bendro priešo, pradeda susidurti su sudėtingesniais klausimais
Puikiai praleisti laiką. Norėčiau, kad tavęs nebūtų. Toks yra atvirukų verslininkas Alanas Wolanas, ko gero, 1995 m. Viduryje norėjo nuskaityti savo naujus konkurentus. Vos prieš metus Wolanas investavo 15 000 USD, kad paleistų „Five Fingers Inc.“, o įmonė jau kaupė 25 000 USD per mėnesį pajamas. Bet tyrinėdamas plėtrą už Niujorko ribų, Wolanas sužinojo, kad kitų didžiųjų miestų verslininkai jau įžengė į nišą, apie kurią jis manė palaimingai neatrastą. Dar blogiau tai, kad didesnis konkurentas, vardu Maxas Racksas, atrodė pasirengęs žygiuoti kuo daugiau pagrindinių metro rajonų.
Akivaizdu, kad Wolanas, įkūręs įmonę kartu su žmona Natalija, nebuvo vienintelis, kuris įžvelgė potencialą paprastoje koncepcijoje: atvirukų pavertimas reklaminėmis transporto priemonėmis. Užeikite į madingą barą beveik bet kuriame didmiestyje ir greičiausiai jus pasitiks lentelė nemokamų spalvingų atvirukų. (Jie taip pat pasirodė restoranuose, sveikatingumo klubuose ir mažmeninės prekybos parduotuvėse, įskaitant „Tower Records“.) Kokie reklamuotojai prisijungia? Kultūros įstaigos jas naudoja, kad pigiai pasiektų minią. Alkoholio gamybos įmonės moka už tai, kad juos pastatytų ten, kur jų potencialūs klientai sugeria. „Jie labai padėjo išplėsti mūsų pardavimus“, - sako alkoholinių gėrimų importuotojos „Schieffelin & Somerset“ prekės ženklo vadovas „Hennessy Cognac“ Patrickas Morley-Fletcheris. Barų savininkai, restauratoriai ir kiti su malonumu nešiojasi nemokamas korteles, kurios padeda sukurti tokį prestižą, kuris gali virsti pakartotiniu verslu.
Penki pirštai, įsitikinęs Wolanas, turėjo puikias galimybes pasinaudoti plačiu produkto patrauklumu visais atžvilgiais, išskyrus pinigus. Bet kuo daugiau jis studijavo savo konkurentus, tuo labiau jis pastebėjo, kad ir jie pritrūko. Los Andžele Annett Sell, vokiečių kilmės verslininkė, įkūrė „Pik: nik Inc.“ ir pati nešėsi atvirukus po miestą. Čikagoje partneriai Portia Johnson ir Kelly McCabe paleido „On the House Inc.“, rinkdami žvalgybos duomenis apie „Wolan“, apsimetę potencialiais reklamuotojais. Visi verslininkai pasidalijo aštriu skubos jausmu stebėdami kiekvieną Maxo žingsnį ir įvertino jo karo skrynią beveik 1,5 mln. „Maksas yra bendras priešas“, - sako Wolanas.
Tai paskatino juos suvienyti jėgas ir sukurti tinklą, vėliau pavadintą „GoCard“. 1995 m. Vasarą įvykusiame aukščiausiojo lygio susitikime trys bendrovės nusprendė susieti, leisdamos parduoti nacionalinį platinimą tokioms didelėms sąskaitoms kaip „Gap“, „Tanqueray“ ir „Hanes“. „Mes supratome, kad visiems bus naudinga dirbti kartu“, - sako McCabe. Nuo to laiko kiti prisijungė; dabar yra septynios įmonės 14 miestų. Jie kartu perka atsargas ir dalijasi žiniomis, tačiau kitaip lieka savarankiški. Tai nestabili pusiausvyra. Kai kurie „GoCard“ verslininkai jau susipyko dėl dalijimosi kreditu už „GoCard“ sėkmę. Yra keletas konkuruojančių ilgalaikės strategijos vizijų, kurių variantai svyruoja nuo koncepcijos licencijavimo iki subjekto viešinimo. „Kai turite reikalų su verslininkais, kurie paprastai turi didelių ego, pasiekti susitarimą tikrai sunku“, - pripažįsta Craigas Singeris, „GoCard South Florida“ įkūrėjas.
koks yra rugpjūčio 12 d
Kol kas atlygis nusveria nepatogumus. Praėjusiais metais „GoCard“ bendrovės pranešė apie 6 mln. „Max Racks“ prezidentė Sylvie Anapol sako, kad jos pardavimai viršijo 3 mln. Neabejotina, kad „GoCard“ sulaukė pagrindinio varžovo dėmesio. Sausio mėnesį „Max Racks“ sugriebė domeno vardą, kuris automatiškai nukreipia interneto klientus į savo svetainę. Adresas? Www.gocard.com .
Ištekliai
Jei galvojate sukurti tobulesnę sąjungą su kitomis mažomis įmonėmis jūsų vietovėje ar savo pramonėje, gali būti naudinga pasinerti į „TeamNet“ faktorius, pateikė Jessica Lipnack ir Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 USD). Kartais knyga yra naudinga, pradedant nuo pavadinimo, ir atsižvelgiant į nuolat ryškius ir aktualius pavyzdžius. 6 skyriuje pateikiamas naudingas pradinis pranešimas mažoms įmonėms, įskaitant geriausias priežastis sukurti tinklą ir patarimai, kaip jį valdyti. 8 skyrius „Greita pradžia:„ TeamNet “spustelėjimas“ yra vertingas priminimas, kad tinklai, kaip ir įmonės, augdami pereina etapus. Galiausiai paskutiniai keturi 11 skyriaus „Penki geri nesėkmės būdai“ puslapiai patogiai apibendrina tokios strategijos pavojus. Čia kažkur yra 11 skyriaus pokštas.
GOCARD NEW YORK, Alanas ir Natalija Wolanai, 73 Spring St., Suite 202, Niujorkas, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28
koks zodiako ženklas gruodžio 4 d
MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, Niujorkas, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., Niujorkas, NY 10016; 212-251-8200 28
